Was ist beratendes Verkaufen?
Consultative Selling ist eine Art Verkaufstechnik, bei der die Bedürfnisse des Kunden im Vordergrund stehen müssen, unabhängig davon, ob diese Bedürfnisse sofort erkennbar sind oder nicht. Dies steht im Gegensatz zu anderen Arten von Verkäufen, bei denen der Schwerpunkt eher auf dem liegt, was der Kunde wünscht und was er erreichen möchte, ohne zusätzliche Informationen einzuholen. Ziel des beratenden Verkaufs ist es, eine Ebene des Rapports zu schaffen, in der der Kunde den Verkäufer als einen Verbündeten sieht, der mehr daran interessiert ist, den Kunden glücklich zu machen, als lediglich einen Verkauf zu tätigen.
Unter den verschiedenen Arten von Verkaufsansätzen gehört das beratende Verkaufen zu den persönlichsten. Bei dieser Technik müssen Fragen mehr oder weniger im Gespräch geklärt werden, damit der Verkäufer die Gründe für den Kauf ermitteln kann. Mit diesen Informationen kann der Verkäufer dem Kunden fundiertere Vorschläge zu Produkten machen, die für den Kunden von Interesse sein können. In einigen Fällen hilft dieser Ansatz einem Kunden nicht nur, die wahrgenommenen Bedürfnisse zu befriedigen, sondern dies auf eine Weise, die die Erwartungen des Kunden übertrifft.
Eine der einfachsten Methoden, um zu verstehen, wie beratender Verkauf funktioniert, besteht darin, einen Gentleman zu betrachten, der einen neuen Anzug benötigt. Beim Betreten der Einzelhandelsniederlassung begrüßt ein Verkäufer den Kunden und wird darüber informiert, was der Kunde kaufen möchte. Der Verkäufer führt den Kunden zu den Anzügen und beginnt, Fragen zu stellen, die dabei helfen, den Fokus der Suche einzugrenzen, z. B. ob der Anzug für ein bestimmtes Ereignis bestimmt ist oder ob die Idee ein Allzweckanzug von guter Qualität ist, der gut funktioniert für viele verschiedene Gelegenheiten. Von dort aus kann der Verkäufer Vorschläge auf der Grundlage von Faktoren wie Größe, Gebäude und Hautfarbe des Kunden machen, die den Kunden effektiv dazu bringen, Stile und Farben zu wählen, die das Erscheinungsbild des Kunden mit größerer Wahrscheinlichkeit verbessern, obwohl sie für diesen geeignet sind den beabsichtigten Zweck.
Durch den Prozess des beratenden Verkaufs stellt der Verkäufer Fragen, die für den beabsichtigten Kauf relevant sind. Dies kann dem Kunden oft helfen, sich entspannter zu fühlen und zu spüren, dass der Verkäufer sich nicht auf einen schnellen Verkauf konzentriert, sondern dafür sorgt, dass der Kunde etwas kauft, das für einige Zeit von Wert ist. Mit diesem Ansatz wird der Verkäufer zu einem Berater oder Verbündeten, der die Interessen des Kunden im Auge hat. Unter den besten Umständen führt der beratende Verkauf nicht nur zu einem Kunden, der mit diesem einen Kauf sehr zufrieden ist, sondern auch zu einem Kunden, der mit größerer Wahrscheinlichkeit in Zukunft zurückkommt, um nach weiteren Ideen zu fragen, die letztendlich zu mehr Umsatz führen.