Vad är rådgivande försäljning?

Konsultativ försäljning är en typ av försäljningsteknik som kräver en tonvikt på kundens behov, oavsett om dessa behov omedelbart är uppenbara eller inte. Detta i motsats till andra typer av försäljningar som tenderar att fokusera mer på vad klienten begär och som söker efterfrågan utan att söka ytterligare information. Målet med rådgivande försäljning är att fastställa en rapportnivå där kunden ser säljaren som en allierad som är mer intresserad av att göra kunden lycklig än att helt enkelt göra en försäljning.

Bland de olika typerna av försäljningsmetoder är rådgivande försäljning bland några av de mest personliga. Tekniken kräver att man ställer uppklarande frågor på ett mer eller mindre konversationssätt, så att säljaren kan fastställa orsakerna bakom köpet. Beväpnad med den informationen kan säljaren göra mer informerade förslag till kunden om produkter som kan vara av intresse för kunden. I vissa fall hjälper detta tillvägagångssätt inte bara en kund att uppfylla det upplevda behovet, utan gör det på ett sätt som överträffar kundens förväntningar.

Ett av de enklaste sätten att förstå hur rådgivande försäljning fungerar är att överväga en gentleman som behöver en ny kostym. När han kommer in i återförsäljarens anläggning hälsar en säljare kunden och får höra vad kunden vill köpa. Säljaren leder kunden till kostymerna och börjar ställa frågor som hjälper till att begränsa sökningens fokus, till exempel om kostymen är för en viss händelse, eller om idén är en allmässig kostym av god kvalitet som kommer att tjäna bra för många olika tillfällen. Därifrån kan säljaren komma med förslag baserade på faktorer som kundens höjd, byggnad och hudton, vilket effektivt leder klienten till stilar och färger som är mer benägna att förbättra klientens utseende samtidigt som det är lämpligt för det avsedda syftet.

Genom processen med rådgivande försäljning ställer säljaren frågor som är relevanta för det avsedda köpet. Detta kan ofta hjälpa kunden att känna sig mer avslappnad och känna att säljaren inte är inriktad på en snabb försäljning utan att se till att kunden köper något som kommer att ha värde under en tid. Med detta tillvägagångssätt blir säljaren en konsult eller en allierad som har kundens bästa i åtanke. Under bästa omständigheter resulterar konsultförsäljning inte bara i en kund som är mycket nöjd med det här köpet, utan också en kund som är mer benägen att komma tillbaka i framtiden för att be om fler idéer som så småningom leder till mer försäljning.