Hvad er rådgivende salg?

Konsultativ salg er en type salgsteknik, der kræver en vægt på kundens behov, uanset om disse behov øjeblikkeligt er synlige eller ej. Dette i modsætning til andre typer salg, der har tendens til at fokusere mere på det, klienten beder om og søger at imødekomme anmodningen uden at søge yderligere oplysninger. Målet med konsultativ salg er at etablere et niveau af rapport, hvor kunden ser sælgeren som en allieret, der er mere interesseret i at gøre kunden lykkelig end blot at foretage et salg.

Blandt de forskellige former for salgsmetoder er rådgivende salg blandt nogle af de mest personable. Teknikken kræver, at der stilles afklarende spørgsmål på en mere eller mindre samtaleform, så sælgeren kan konstatere årsagerne bag købet. Bevæbnet med disse oplysninger er sælgeren i stand til at komme med mere informerede forslag til kunden om produkter, der kan være af interesse for kunden. I nogle tilfælde hjælper denne tilgang ikke kun en kunde med at imødekomme det opfattede behov, men gør det på en måde, der overstiger kundens forventninger.

En af de nemmeste måder at forstå, hvordan rådgivende salg fungerer, er at overveje en herre, der har brug for en ny dragt. Når han kommer ind i forhandlerens virksomhed, hilser en sælger kunden og får at vide, hvad kunden ønsker at købe. Sælgeren fører kunden til dragtene og begynder at stille spørgsmål, der kan hjælpe med at indsnævre fokus i søgningen, f.eks. Hvis dragtet er til en bestemt begivenhed, eller hvis ideen er en all-purpose dragt af god kvalitet, der tjener godt til mange forskellige lejligheder. Derfra kan sælgeren komme med forslag baseret på faktorer som kundens højde, bygning og hudfarve, hvilket effektivt fører klienten til at passe til stilarter og farver, der er mere tilbøjelige til at forbedre klientens udseende, mens de stadig er passende til det tilsigtede formål.

Gennem processen med konsultativ salg stiller sælgeren spørgsmål, der er relevante for det påtænkte køb. Dette kan ofte hjælpe kunden med at føle sig mere afslappet og føle, at sælgeren ikke er fokuseret på at foretage et hurtigt salg, men at sikre, at klienten køber noget, der vil have værdi i nogen tid. Med denne tilgang bliver sælgeren en konsulent eller en allieret, der har kundens interesser i tankerne. Under de bedste omstændigheder resulterer rådgivende salg ikke kun i en kunde, der er meget tilfreds med dette køb, men også en kunde, der er mere tilbøjelige til at vende tilbage i fremtiden for at bede om flere ideer, der til sidst fører til mere salg.