Co to jest sprzedaż konsultacyjna?
Sprzedaż konsultacyjna jest rodzajem techniki sprzedaży, która wymaga podkreślenia potrzeb klienta, niezależnie od tego, czy potrzeby te są natychmiast widoczne, czy nie. Jest to w przeciwieństwie do innych rodzajów sprzedaży, które zwykle koncentrują się bardziej na tym, o co prosi klient i starają się spełnić żądanie bez szukania jakichkolwiek dodatkowych informacji. Celem sprzedaży doradczej jest ustalenie poziomu relacji, w którym klient postrzega sprzedawcę jako sprzymierzeńca, który jest bardziej zainteresowany uszczęśliwieniem klienta niż po prostu sprzedażą.
Spośród różnych podejść do sprzedaży sprzedaż doradcza należy do najbardziej personalnych. Technika wymaga zadawania pytań wyjaśniających w sposób mniej lub bardziej konwersacyjny, umożliwiając sprzedawcy ustalenie przyczyn zakupu. Uzbrojony w te informacje sprzedawca jest w stanie przedstawić klientowi bardziej świadome sugestie dotyczące produktów, które mogą go zainteresować. W niektórych przypadkach takie podejście nie tylko pomaga klientowi zaspokoić postrzeganą potrzebę, ale czyni to w sposób przekraczający oczekiwania klienta.
Jednym z najprostszych sposobów, aby zrozumieć, jak działa sprzedaż konsultacyjna, jest rozważenie dżentelmena, który potrzebuje nowego garnituru. Po wejściu do placówki sprzedawcy sprzedawca wita się z klientem i zostaje poinformowany, co klient chce kupić. Sprzedawca prowadzi klienta do garniturów i zaczyna zadawać pytania, które pomogą zawęzić zakres poszukiwań, na przykład, czy garnitur jest na określone wydarzenie, czy też pomysł jest dobrej jakości uniwersalnym garniturem, który będzie dobrze służył na wiele różnych okazji. Stamtąd sprzedawca może przedstawiać sugestie na podstawie takich czynników, jak wysokość, budowa i odcień skóry klienta, skutecznie prowadząc klienta do dopasowania stylów i kolorów, które z większym prawdopodobieństwem poprawią wygląd klienta, a jednocześnie będą odpowiednie dla zamierzony cel.
W procesie sprzedaży doradczej sprzedawca zadaje pytania dotyczące planowanego zakupu. Może to często pomóc klientowi czuć się bardziej zrelaksowanym i poczuć, że sprzedawca nie koncentruje się na szybkiej sprzedaży, ale upewnia się, że klient kupi coś, co będzie cenne przez pewien czas. Dzięki takiemu podejściu sprzedawca staje się konsultantem lub sprzymierzeńcem, który ma na względzie dobro klienta. W najlepszych okolicznościach sprzedaż konsultacyjna prowadzi nie tylko do tego, że klient jest bardzo zadowolony z tego jednego zakupu, ale także do klienta, który chętniej wróci w przyszłości, aby poprosić o więcej pomysłów, które ostatecznie doprowadzą do większej sprzedaży.