Che cos'è la vendita consultiva?

La vendita consultiva è un tipo di tecnica di vendita che richiede un'enfasi sulle esigenze del cliente, indipendentemente dal fatto che tali esigenze siano immediatamente evidenti o meno. Ciò è in contrasto con altri tipi di vendita che tendono a concentrarsi maggiormente su ciò che il cliente chiede e cerca di soddisfare la richiesta senza cercare ulteriori informazioni. L'obiettivo della vendita consultiva è stabilire un livello di relazione in cui il cliente vede il venditore come un alleato che è più interessato a rendere felice il cliente che a fare semplicemente una vendita.

Tra i vari tipi di approcci di vendita, la vendita consultiva è tra le più affascinanti. La tecnica prevede di porre domande più chiare in modo più o meno colloquiale, consentendo al venditore di accertare le ragioni alla base dell'acquisto. Grazie a tali informazioni, il venditore è in grado di fornire suggerimenti più informati al cliente sui prodotti che potrebbero essere di interesse per il cliente. In alcuni casi, questo approccio non solo aiuta un cliente a soddisfare il bisogno percepito, ma lo fa in un modo che supera le aspettative del cliente.

Uno dei modi più semplici per capire come funziona la vendita consultiva è quello di considerare un gentiluomo che ha bisogno di un nuovo seme. Entrando nello stabilimento del rivenditore, un venditore saluta il cliente e gli viene detto cosa desidera acquistare. Il venditore conduce il cliente alle tute e inizia a porre domande che aiuteranno a restringere il focus della ricerca, ad esempio se la tuta è per un evento particolare o se l'idea è una tuta multiuso di buona qualità che servirà bene per molte diverse occasioni. Da lì, il venditore può fornire suggerimenti sulla base di fattori quali l'altezza, l'edificio e il tono della pelle del cliente, conducendo efficacemente il cliente ad adattarsi a stili e colori che hanno maggiori probabilità di migliorare l'aspetto del cliente pur essendo appropriato per lo scopo previsto.

Attraverso il processo di vendita consultiva, il venditore pone domande relative all'acquisto previsto. Questo può spesso aiutare il cliente a sentirsi più rilassato e intuire che il venditore non è concentrato sulla vendita rapida, ma si assicura che il cliente acquisti qualcosa che sarà utile per qualche tempo. Con questo approccio, il venditore diventa un consulente o un alleato che ha in mente i migliori interessi del cliente. Nella migliore delle ipotesi, la vendita consultiva si traduce non solo in un cliente molto soddisfatto di questo acquisto, ma anche in un cliente che ha maggiori probabilità di tornare in futuro per chiedere più idee che alla fine porteranno a maggiori vendite.