Qu'est-ce que la vente consultative?
La vente consultative est une technique de vente qui nécessite de mettre l’accent sur les besoins du client, qu’ils soient immédiatement apparents ou non. Cela contraste avec les autres types de vente qui ont tendance à se concentrer davantage sur ce que le client demande et qui cherche à répondre à la demande sans demander d'informations supplémentaires. L’objectif de la vente consultative est d’établir un niveau de relation dans lequel le client considère le vendeur comme un allié plus intéressé à rendre le client heureux que à réaliser simplement une vente.
Parmi les divers types d'approches de vente, la vente consultative est parmi les plus agréables. La technique consiste à poser des questions plus claires de manière plus ou moins conversationnelle, ce qui permet au vendeur de déterminer les raisons de l’achat. Armé de cette information, le vendeur est en mesure de faire des suggestions plus éclairées au client sur les produits susceptibles de l’intéresser. Dans certains cas, cette approche aide non seulement le client à satisfaire le besoin perçu, mais le fait d’une manière qui dépasse ses attentes.
L'un des moyens les plus simples de comprendre le fonctionnement de la vente consultative est de considérer un homme qui a besoin d'un nouveau costume. Dès son entrée dans l'établissement du détaillant, un vendeur salue le client et lui dit ce qu'il souhaite acheter. Le vendeur conduit le client vers les costumes et commence à poser des questions qui aideront à préciser le sens de la recherche, par exemple si la combinaison concerne un événement particulier ou si l’idée est une combinaison polyvalente de bonne qualité qui sera bien utile. pour de nombreuses occasions différentes. À partir de là, le vendeur peut faire des suggestions en fonction de facteurs tels que la hauteur, le bâtiment et le teint du client, amenant ainsi le client à adapter ses styles et couleurs, de manière à améliorer son apparence tout en restant approprié pour le but prévu.
À travers le processus de vente consultative, le vendeur pose des questions relatives à l'achat envisagé. Cela peut souvent aider le client à se sentir plus détendu et à avoir l’impression que le vendeur ne se concentre pas sur une vente rapide, mais qu’il s’assure que le client achète quelque chose qui aura de la valeur pour un certain temps. Avec cette approche, le vendeur devient un consultant ou un allié qui a à l’esprit les meilleurs intérêts du client. Dans le meilleur des cas, la vente consultative aboutit non seulement à un client très satisfait de cet achat, mais également à un client qui est plus susceptible de revenir à l'avenir pour demander plus d'idées pouvant éventuellement conduire à davantage de ventes.