Hva er rådgivende salg?
Konsultativ salg er en type salgsteknikk som krever en vektlegging av kundens behov, enten disse behovene umiddelbart fremgår eller ikke. Dette i motsetning til andre typer salg som har en tendens til å fokusere mer på det klienten ber om og søker å møte forespørsel uten å søke ytterligere informasjon. Målet med rådgivende salg er å etablere et nivå av rapport der kunden ser selgeren som en alliert som er mer interessert i å gjøre kunden lykkelig enn å bare selge.
Blant de forskjellige typer salgstilnærminger er rådgivende salg blant noen av de mest personable. Teknikken krever at du stiller avklarende spørsmål på en mer eller mindre samtaleform, slik at selgeren kan undersøke årsakene bak kjøpet. Bevæpnet med denne informasjonen kan selgeren komme med mer informerte forslag til kunden om produkter som kan være av interesse for kunden. I noen tilfeller hjelper denne tilnærmingen ikke bare en kunde til å imøtekomme det opplevde behovet, men gjør det på en måte som overgår kundens forventninger.
En av de enkleste måtene å forstå hvordan rådgivende salg fungerer er å vurdere en herre som har behov for en ny drakt. Når du kommer inn i forhandlerens etablering, hilser en selger kunden og får beskjed om hva kunden ønsker å kjøpe. Selgeren fører kunden til draktene og begynner å stille spørsmål som kan bidra til å begrense søket, for eksempel om drakten er for en bestemt begivenhet, eller hvis ideen er en all-dress av god kvalitet som vil tjene godt for mange forskjellige anledninger. Derfra kan selgeren komme med forslag basert på faktorer som høyden, bygningen og hudfargen til kunden, noe som effektivt fører klienten til å passe til stiler og farger som er mer sannsynlig å forbedre klientens utseende og likevel være passende for det tiltenkte formålet.
Gjennom prosessen med rådgivende salg stiller selgeren spørsmål som er relevante for det tiltenkte kjøpet. Dette kan ofte hjelpe kunden til å føle seg mer avslappet og føle at selgeren ikke er fokusert på å gjøre et raskt salg, men sørge for at klienten kjøper noe som vil ha verdi i noen tid. Med denne tilnærmingen blir selgeren en konsulent eller en alliert som har kundens beste i tankene. Under de beste omstendigheter resulterer rådgivende salg ikke bare i en kunde som er veldig fornøyd med dette kjøpet, men også en kunde som mer sannsynlig kommer tilbake i fremtiden for å be om flere ideer som til slutt fører til mer salg.