O que é venda consultiva?

Venda consultiva é um tipo de técnica de venda que exige uma ênfase nas necessidades do cliente, se essas necessidades são imediatamente aparentes ou não. Isso contrasta com outros tipos de venda que tendem a se concentrar mais no que o cliente pede e busca atender à solicitação sem buscar nenhuma informação adicional. O objetivo da venda consultiva é estabelecer um nível de relacionamento no qual o cliente vê o vendedor como um aliado que está mais interessado em deixar o cliente feliz do que em simplesmente fazer uma venda.

Entre os vários tipos de abordagens de vendas, a venda consultiva está entre algumas das mais gentis. A técnica exige fazer perguntas esclarecentes de uma maneira mais ou menos conversacional, permitindo que o vendedor verifique as razões por trás da compra. Armado com essas informações, o vendedor é capaz de fazer sugestões mais informadas ao cliente sobre produtos que podem ser do interesse do cliente. Em alguns casos, thiS abordagem não apenas ajuda um cliente a atender à necessidade percebida, mas a fazê -lo de uma maneira que exceda as expectativas do cliente.

Uma das maneiras mais fáceis de entender como a venda consultiva funciona é considerar um cavalheiro que precisa de um novo processo. Ao entrar no estabelecimento do varejista, um vendedor cumprimenta o cliente e é informado do que o cliente deseja comprar. O vendedor leva o cliente aos ternos e começa a fazer perguntas que ajudarão a restringir o foco da pesquisa, como se o processo for para um evento específico, ou se a idéia for um processo para todos os fins de boa qualidade que servirá bem para muitas ocasiões diferentes. De lá, o vendedor pode fazer sugestões com base em fatores como altura, construção e tom de pele do cliente, levando efetivamente o cliente a se adequar aos estilos e cores que têm maior probabilidade de melhorar a aparência do cliente enquanto o STIserá apropriado para o objetivo pretendido.

Com o processo de venda consultiva, o vendedor está fazendo perguntas relevantes para a compra pretendida. Isso geralmente pode ajudar o cliente a se sentir mais descontraído e a sentir que o vendedor não está focado em fazer uma venda rápida, mas garantir que o cliente compre algo que tenha valor por algum tempo. Com essa abordagem, o vendedor se torna um consultor ou um aliado que tem os melhores interesses do cliente em mente. Sob as melhores circunstâncias, a venda consultiva não apenas resulta em um cliente que está muito satisfeito com esta compra, mas também um cliente com maior probabilidade de voltar no futuro a pedir mais idéias que eventualmente levam a mais vendas.