O que é venda consultiva?

A venda consultiva é um tipo de técnica de venda que exige ênfase nas necessidades do cliente, sejam elas imediatamente aparentes ou não. Isso contrasta com outros tipos de venda que tendem a se concentrar mais no que o cliente pede e na tentativa de atender à solicitação sem buscar informações adicionais. O objetivo da venda consultiva é estabelecer um nível de relacionamento em que o cliente veja o vendedor como um aliado que está mais interessado em fazer o cliente feliz do que em simplesmente fazer uma venda.

Entre os vários tipos de abordagens de vendas, a venda consultiva está entre as mais atraentes. A técnica exige fazer perguntas esclarecedoras de uma maneira mais ou menos conversacional, permitindo que o vendedor verifique as razões por trás da compra. Armado com essas informações, o vendedor pode fazer sugestões mais informadas ao cliente sobre produtos que possam ser do seu interesse. Em alguns casos, essa abordagem não apenas ajuda o cliente a atender à necessidade percebida, mas o faz de maneira a exceder as expectativas do cliente.

Uma das maneiras mais fáceis de entender como a venda consultiva funciona é considerar um cavalheiro que precisa de um novo terno. Ao entrar no estabelecimento do varejista, um vendedor cumprimenta o cliente e é informado o que o cliente deseja comprar. O vendedor leva o cliente às ações e começa a fazer perguntas que ajudarão a restringir o foco da pesquisa, como se a ação é para um evento específico ou se a ideia é uma ação de boa qualidade para todos os fins, que servirá bem para muitas ocasiões diferentes. A partir daí, o vendedor pode fazer sugestões com base em fatores como a altura, a construção e o tom de pele do cliente, levando-o efetivamente a adequar-se a estilos e cores s com maior probabilidade de melhorar a aparência do cliente enquanto ainda é apropriado para o objetivo pretendido.

Através do processo de venda consultiva, o vendedor está fazendo perguntas relevantes para a compra pretendida. Isso geralmente pode ajudar o cliente a se sentir mais relaxado e sentir que o vendedor não está focado em fazer uma venda rápida, mas em garantir que o cliente adquira algo que terá valor por algum tempo. Com essa abordagem, o vendedor se torna um consultor ou aliado que tem em mente os melhores interesses do cliente. Nas melhores circunstâncias, a venda consultiva resulta não apenas em um cliente muito satisfeito com essa compra, mas também em um cliente com maior probabilidade de voltar no futuro para pedir mais idéias que acabam por gerar mais vendas.