Wat is adviesverkoop?

Consultative selling is een soort verkooptechniek waarbij de nadruk moet worden gelegd op de behoeften van de klant, ongeacht of die behoeften onmiddellijk zichtbaar zijn of niet. Dit in tegenstelling tot andere soorten verkopen die de neiging hebben zich meer te concentreren op datgene waar de klant om vraagt ​​en die proberen te voldoen aan het verzoek zonder aanvullende informatie te zoeken. Het doel van consultative selling is het vaststellen van een rapportniveau waarbij de klant de verkoper ziet als een bondgenoot die meer geïnteresseerd is in het gelukkig maken van de klant dan in het simpelweg doen van een verkoop.

Van de verschillende soorten verkoopbenaderingen behoort consultatieve verkoop tot de meest aantrekkelijke. De techniek vereist dat op een min of meer gemoedelijke manier verduidelijkende vragen worden gesteld, waardoor de verkoper de redenen achter de aankoop kan achterhalen. Gewapend met die informatie is de verkoper in staat om beter geïnformeerde suggesties aan de klant te doen over producten die voor de klant interessant kunnen zijn. In sommige gevallen helpt deze aanpak een klant niet alleen om aan de waargenomen behoefte te voldoen, maar dit op een manier die de verwachtingen van de klant overtreft.

Een van de gemakkelijkste manieren om te begrijpen hoe adviserend verkopen werkt, is om een ​​heer te overwegen die een nieuw pak nodig heeft. Bij binnenkomst in de winkel van de retailer begroet een verkoper de klant en krijgt hij te horen wat de klant wil kopen. De verkoper leidt de klant naar de pakken en begint vragen te stellen die de focus van de zoekopdracht kunnen helpen beperken, zoals of het pak voor een bepaald evenement is, of als het idee een all-purpose pak van goede kwaliteit is dat goed zal dienen voor veel verschillende gelegenheden. Van daaruit kan de verkoper suggesties doen op basis van factoren zoals de lengte, bouw en huidskleur van de klant, waardoor de klant effectief past bij stijlen en kleuren die waarschijnlijk het uiterlijk van de klant verbeteren en toch geschikt zijn voor het beoogde doel.

Via het consultatieve verkoopproces stelt de verkoper vragen die relevant zijn voor de beoogde aankoop. Dit kan de klant vaak helpen om zich meer ontspannen te voelen en te voelen dat de verkoper niet gericht is op het maken van een snelle verkoop, maar ervoor zorgt dat de klant iets koopt dat enige tijd van waarde zal zijn. Met deze aanpak wordt de verkoper een consultant of bondgenoot die het beste belang van de klant voor ogen heeft. Onder de beste omstandigheden resulteert consultatieve verkoop niet alleen in een klant die zeer tevreden is met deze ene aankoop, maar ook in een klant die in de toekomst waarschijnlijk terugkomt om meer ideeën te vragen die uiteindelijk tot meer verkoop leiden.