Co je poradní prodej?

Konzultační prodej je druh prodejní techniky, která vyžaduje důraz na potřeby zákazníka, ať už jsou tyto potřeby okamžitě zřejmé nebo ne. To je v kontrastu s jinými typy prodeje, které mají tendenci se více soustředit na to, co klient požaduje a snaží se vyhovět žádosti, aniž by hledaly jakékoli další informace. Cílem konzultačního prodeje je stanovit úroveň vztahu, v níž zákazník vidí prodejce jako spojence, který má větší zájem o spokojenost zákazníka než o samotný prodej.

Mezi různými druhy prodejních přístupů patří konzultační prodej mezi nejosobnější. Tato technika vyžaduje klást objasňující otázky více či méně konverzačním způsobem, což umožňuje prodejci zjistit důvody nákupu. Na základě těchto informací je prodejce schopen informovanější návrhy zákazníkovi ohledně produktů, které by pro něj mohly být zajímavé. V některých případech tento přístup nejen pomáhá zákazníkovi uspokojit vnímanou potřebu, ale také způsobem, který překračuje jeho očekávání.

Jedním z nejjednodušších způsobů, jak pochopit, jak funguje poradenský prodej, je zvážit gentlemana, který potřebuje nový oblek. Po vstupu do provozovny maloobchodník pozdraví prodejce a sdělí mu, co si zákazník přeje koupit. Prodejce vede zákazníka k oblekům a začíná klást otázky, které pomohou zúžit zaměření vyhledávání, například, zda je oblek pro konkrétní událost, nebo je-li myšlenka kvalitním víceúčelovým oblekem, který bude dobře sloužit pro mnoho různých příležitostí. Odtud může prodejce podávat návrhy na základě faktorů, jako je výška, budova a tón pleti zákazníka, což efektivně vede klienta k tomu, aby vyhovoval stylům a barvám, které s větší pravděpodobností zlepšují vzhled klienta, přičemž jsou stále vhodné pro zamýšlený účel.

V procesu konzultačního prodeje se prodejce ptá na otázky týkající se zamýšleného nákupu. To může zákazníkovi často pomoci cítit se uvolněnější a cítit, že se prodejce nezaměřuje na rychlý prodej, ale ujistí se, že si klient kupuje něco, co bude nějakou dobu užitečné. S tímto přístupem se prodejce stává konzultantem nebo spojencem, který má na mysli nejlepší zájmy zákazníka. Za nejlepších okolností vede konzultační prodej nejen k zákazníkovi, který je s tímto jedním nákupem velmi spokojen, ale také k zákazníkovi, který se s větší pravděpodobností v budoucnu vrátí a požádá o více nápadů, které nakonec povedou k většímu prodeji.