¿Qué es la negociación distributiva?
La negociación distributiva es un tipo de estrategia que a veces se usa en las negociaciones comerciales, incluidas las negociaciones laborales. La idea general es determinar un plan específico para la asignación de beneficios o recursos entre las dos partes, cuando las dos partes no están en armonía sobre cómo organizar la distribución. A veces conocidas como negociaciones de victorias o de suma cero, ambas partes buscarán asegurar la mayor parte de los activos disponibles como sea posible, aunque son necesarias concesiones para cada parte antes de que la negociación pueda llegar a su fin.
El proceso de negociación distributiva es algo diferente de una estrategia conocida como negociación integradora. Con este último, el enfoque está en identificar recursos que se pueden cultivar en beneficio mutuo de ambas partes, lo que en última instancia permite a cada parte disfrutar de una asignación que está en línea con la cantidad deseada originalmente. El formulario se centra más en dividir los recursos de inmediato, sin ningún intento de hacer crecer esos activos y organizaruna distribución en una fecha posterior. Un enfoque de negociación distributiva significa que no hay oportunidad para que ambas partes eventualmente reciban todo lo que desean, lo que resulta en ganancias y pérdidas para todos los interesados.
Un ejemplo común de negociación distributiva se encuentra con las negociaciones laborales. En este escenario, un sindicato buscará asegurar ciertos recursos, como mejores salarios, mejores condiciones de trabajo y beneficios adicionales para los miembros del sindicato. Los empleadores buscarán asegurar concesiones de los sindicatos, a menudo con cambios en los contratos de empleados que ayudan a apoyar el funcionamiento continuo de la empresa. Para llegar a un acuerdo, los negociadores sindicales pueden admitir algunos puntos a los empleadores a cambio de obtener al menos algunos de los beneficios adicionales deseados para los miembros de la Unión. Si bien ninguna de las partes recibe todo lo deseado, se logran algunas ganancias que ayudan a facilitar las pérdidaspara administrar.
La idea general de la negociación distributiva también puede aplicarse a las negociaciones entre las empresas. Por ejemplo, una empresa puede buscar obtener precios con descuento de un proveedor. El proveedor puede estar dispuesto a proporcionar algún tipo de precios con descuento que esté cerca de lo que el cliente desea, pero requiere que el cliente firme algún tipo de acuerdo de compra de volumen que sirva como un compromiso de comprar una cierta cantidad de bienes y servicios dentro del marco de tiempo cubierto por el contrato. Como resultado, el cliente recibe una tasa que está un poco cerca del nivel deseado, mientras que el proveedor gana menos dinero con las ventas individuales, pero es probable que compone algunas de esas pérdidas que poseen el compromiso de volumen.