Hvad er distribuerende forhandlinger?
Distributiv forhandling er en type strategi, der undertiden bruges i forretningsforhandlinger, herunder arbejdsforhandlinger. Den generelle idé er at fastlægge en specifik plan for fordelingen af fordele eller ressourcer mellem de to parter, når de to parter ikke er i harmoni med, hvordan distributionen skal arrangeres. Nogle gange kendt som win-tab eller nul-sum-forhandlinger, vil begge parter forsøge at sikre så meget af de tilgængelige aktiver som muligt, selvom indrømmelser er nødvendige for hver part, før forhandlingen kan afsluttes.
Processen med distribuerende forhandlinger adskiller sig noget fra en strategi, der er kendt som integrativ forhandling. Med sidstnævnte fokuserer man på at identificere ressourcer, der kan dyrkes til gensidig fordel for begge parter, hvilket til sidst giver parterne mulighed for at nyde en tildeling, der er i overensstemmelse med det oprindeligt ønskede beløb. Formularen fokuserer mere på at dele ressourcer med det samme uden forsøg på at vokse disse aktiver og arrangere en distribution på et senere tidspunkt. En distribuerende forhandlingsstrategi betyder, at der ikke er nogen mulighed for begge sider til sidst at modtage alt, hvad de ønsker, hvilket resulterer i gevinster og tab for alle berørte parter.
Et almindeligt eksempel på distributionskontrakter findes ved arbejdsforhandlinger. I dette scenarie vil en fagforening søge at sikre visse ressourcer såsom bedre løn, forbedrede arbejdsvilkår og yderligere fordele for fagforeningsmedlemmer. Arbejdsgivere vil forsøge at sikre koncessioner fra fagforeningerne, ofte med ændringer i medarbejderkontrakter, der hjælper med at støtte den igangværende drift af virksomheden. For at komme til rette kan fagforhandlerne indrømme nogle punkter til arbejdsgiverne i bytte for at sikre mindst nogle af de ønskede yderligere fordele for fagforeningsmedlemmer. Mens ingen af sidene modtager alt det ønskede, opnås der nogle gevinster, der hjælper med at gøre tabene lettere at styre.
Den generelle idé om distributionskontrakt kan også gælde for forhandlinger mellem virksomheder. For eksempel kan et firma søge at sikre rabatpriser fra en leverandør. Sælgeren er måske villig til at levere en form for nedsat pris, der er tæt på det, klienten ønsker, men kræver, at kunden underskriver en slags købsaftale, der fungerer som en forpligtelse til at købe et bestemt antal varer og tjenester inden for tiden ramme dækket af kontrakten. Som et resultat modtager klienten en sats, der er noget i nærheden af det ønskede niveau, mens leverandøren tjener mindre penge på individuelt salg, men sandsynligvis udgør noget af det tab, der skyldes volumenforpligtelsen.