Co je distribuční vyjednávání?

Distribuční vyjednávání je typ strategie, která se někdy používá při obchodních jednáních, včetně vyjednávání o práci. Obecnou myšlenkou je stanovit konkrétní plán pro rozdělení výhod nebo zdrojů mezi oběma stranami, pokud obě strany nejsou v souladu s tím, jak zařídit rozdělení. Obě strany, které se někdy nazývají vyjednávání o výhře nebo prohry, se budou snažit zajistit co nejvíce dostupného majetku, i když před uzavřením vyjednávání jsou pro každou stranu nutné ústupky.

Proces distribučního vyjednávání se poněkud liší od strategie známé jako integrativní vyjednávání. V případě posledně jmenovaných se zaměřuje na identifikaci zdrojů, které mohou být pěstovány ke vzájemnému prospěchu obou stran, a nakonec umožňuje každé straně využívat přidělení, které je v souladu s původně požadovanou částkou. Formulář se více soustředí na okamžité rozdělení zdrojů, aniž by se pokusil tyto aktiva pěstovat a později zajistit distribuci. Distribuční přístup k vyjednávání znamená, že pro obě strany neexistuje příležitost, aby nakonec obdržely vše, co chtějí, což by mělo pro všechny zúčastněné strany zisky a ztráty.

Jeden běžný příklad distribučního vyjednávání se nachází při vyjednáváních o práci. V tomto scénáři se odborová organizace bude snažit zajistit určité zdroje, jako je lepší plat, lepší pracovní podmínky a další výhody pro členy odborů. Zaměstnavatelé se budou snažit zajistit koncese od odborů, často se změnami v zaměstnaneckých smlouvách, které pomáhají podpořit pokračující provoz podniku. Aby se vyjednali, mohou vyjednavači odborů přiznat zaměstnavatelům některé body výměnou za zajištění alespoň některých požadovaných dodatečných výhod pro členy odborů. I když žádná strana nedostane vše, co chce, jsou dosaženy určité zisky, které usnadňují řízení ztrát.

Obecná myšlenka distribučního vyjednávání se může vztahovat také na jednání mezi podniky. Společnost se například může snažit zajistit zlevněné ceny od dodavatele. Prodejce může být ochoten poskytnout nějaký typ zlevněné ceny, která se blíží tomu, co zákazník chce, ale vyžaduje, aby zákazník podepsal nějaký druh smlouvy o objemovém nákupu, která slouží jako závazek k nákupu určitého množství zboží a služeb v čase rámec, na který se vztahuje smlouva. Výsledkem je, že klient obdrží sazbu, která je poněkud blízká požadované úrovni, zatímco prodejce vydělává méně peněz z jednotlivých prodejů, ale pravděpodobně nahradí část této ztráty vlastněné objemovým závazkem.