Was sind Distributionsverhandlungen?
Distributionsverhandlungen sind eine Art Strategie, die manchmal in Geschäftsverhandlungen, einschließlich Arbeitsverhandlungen, angewendet wird. Die allgemeine Idee besteht darin, einen spezifischen Plan für die Aufteilung von Vorteilen oder Ressourcen zwischen den beiden Parteien festzulegen, wenn die beiden Parteien sich nicht einig sind, wie die Verteilung zu arrangieren ist. Manchmal als Gewinn-Verlust- oder Nullsummen-Verhandlungen bekannt, werden beide Parteien versuchen, so viel wie möglich von dem verfügbaren Vermögen zu sichern, obwohl für jede Partei Zugeständnisse erforderlich sind, bevor die Verhandlungen zu Ende gehen können.
Der Prozess des verteilten Verhandelns unterscheidet sich etwas von einer Strategie, die als integratives Verhandeln bekannt ist. Bei letzterem liegt der Schwerpunkt auf der Ermittlung von Ressourcen, die zum beiderseitigen Nutzen beider Parteien ausgebaut werden können, so dass letztendlich jede Partei in den Genuss einer Allokation kommt, die dem ursprünglich gewünschten Betrag entspricht. Das Formular konzentriert sich mehr auf die sofortige Aufteilung von Ressourcen, ohne dass versucht wird, diese Assets zu vergrößern und eine spätere Verteilung zu veranlassen. Ein verteilungsorientierter Verhandlungsansatz bedeutet, dass beide Seiten nicht die Möglichkeit haben, irgendwann alles zu erhalten, was sie wollen, was zu Gewinnen und Verlusten für alle Beteiligten führt.
Ein weit verbreitetes Beispiel für Distributionsverhandlungen sind die Arbeitsverhandlungen. In diesem Szenario wird eine Gewerkschaft versuchen, bestimmte Ressourcen wie bessere Bezahlung, verbesserte Arbeitsbedingungen und zusätzliche Vorteile für Gewerkschaftsmitglieder zu sichern. Die Arbeitgeber bemühen sich um Zugeständnisse bei den Gewerkschaften, häufig mit Änderungen der Arbeitnehmerverträge, die zur Unterstützung des laufenden Geschäftsbetriebs beitragen. Um sich zurechtzufinden, können die Gewerkschaftsunterhändler den Arbeitgebern einige Punkte einräumen, um den Gewerkschaftsmitgliedern zumindest einen Teil der gewünschten zusätzlichen Vorteile zu sichern. Während keine Seite alles Gewünschte erhält, werden einige Gewinne erzielt, die helfen, die Verluste leichter zu handhaben.
Der allgemeine Gedanke der Tarifverhandlungen kann auch für Verhandlungen zwischen Unternehmen gelten. Zum Beispiel kann ein Unternehmen versuchen, ermäßigte Preise von einem Anbieter zu erhalten. Der Verkäufer ist möglicherweise bereit, Preisnachlässe zu gewähren, die in etwa dem entsprechen, was der Kunde wünscht, verlangt jedoch, dass der Kunde eine Art Volumenkaufvertrag unterzeichnet, der als Verpflichtung zum Kauf einer bestimmten Anzahl von Waren und Dienstleistungen innerhalb der vorgegebenen Zeit dient Rahmen durch den Vertrag abgedeckt. Infolgedessen erhält der Kunde eine Rate, die in etwa dem gewünschten Niveau entspricht, während der Verkäufer weniger Geld mit Einzelverkäufen verdient, aber wahrscheinlich einen Teil dieses Verlusts ausmacht, der sich aus der Mengenbindung ergibt.