Hva er distribuerende forhandlinger?

Distribusjonsforhandlinger er en type strategi som noen ganger brukes i forretningsforhandlinger, inkludert arbeidsforhandlinger. Den generelle ideen er å bestemme en spesifikk plan for fordelingen av fordeler eller ressurser mellom de to partene, når de to partiene ikke er i harmoni om hvordan de skal ordne fordelingen. Noen ganger kjent som vinn-tap eller null-sum forhandlinger, vil begge parter forsøke å sikre seg så mye av de tilgjengelige eiendelene som mulig, selv om innrømmelser er nødvendige for hvert parti før forhandlingene kan komme til en slutt.

Prosessen med distribusjonsforhandlinger er noe forskjellig fra en strategi kjent som integrerende forhandlinger. Med sistnevnte er fokuset å identifisere ressurser som kan dyrkes til gjensidig fordel for begge parter, og til slutt tillate hvert parti å glede seg over en tildeling som er i tråd med beløpet opprinnelig ønsket. Skjemaet fokuserer mer på å dele ressurser umiddelbart, uten å forsøke å utvide disse eiendelene og sørge for distribusjon på et senere tidspunkt. En distribuert forhandlingsmåte betyr at det ikke er noen mulighet for begge sider til slutt å motta alt de ønsker, noe som resulterer i gevinster og tap for alle berørte.

Et vanlig eksempel på distribusjonsforhandlinger finnes med arbeidsforhandlinger. I dette scenariet vil en fagforening søke å sikre visse ressurser som bedre lønn, forbedrede arbeidsforhold og ytterligere fordeler for fagforeningsmedlemmer. Arbeidsgivere vil søke å sikre konsesjoner fra fagforeningene, ofte med endringer i arbeidskontrakter som bidrar til å støtte den pågående driften av virksomheten. For å komme til rette kan fagforeningsforhandlerne inngi noen punkter til arbeidsgiverne i bytte for å sikre minst noen av de ønskede tilleggsfordelene for fagforeningsmedlemmer. Selv om ingen av sidene mottar alt ønsket, oppnås det noen gevinster som bidrar til å gjøre tapene lettere å håndtere.

Den generelle ideen om distribusjonsforhandlinger kan også gjelde for forhandlinger mellom virksomheter. For eksempel kan et selskap søke å sikre nedsatte priser fra en leverandør. Leverandøren kan være villig til å tilby noen form for rabatterte priser som er i nærheten av det klienten ønsker, men krever at kunden signerer en slags volumkjøpsavtale som fungerer som en forpliktelse til å kjøpe et visst antall varer og tjenester i løpet av tiden ramme dekket av kontrakten. Som et resultat mottar klienten en pris som er noe i nærheten av ønsket nivå, mens leverandøren tjener mindre penger på individuelt salg, men sannsynligvis vil utgjøre noe av det tapet som skyldes volumforpliktelsen.