Co to jest targowanie dystrybucyjne?

Negocjacyjne negocjacje to rodzaj strategii, która jest czasami stosowana w negocjacjach biznesowych, w tym negocjacjach pracowniczych. Ogólna idea polega na ustaleniu konkretnego planu alokacji korzyści lub zasobów między dwiema stronami, gdy obie strony nie są w harmonii co do sposobu podziału. Czasami znane jako negocjacje wygrana-przegrana lub zerowa suma, obie strony będą starały się zabezpieczyć jak najwięcej dostępnych aktywów, chociaż dla każdej ze stron konieczne są ustępstwa, zanim negocjacje dobiegną końca.

Proces rokowań dystrybucyjnych różni się nieco od strategii znanej jako rokowania integracyjne. W tym ostatnim przypadku nacisk kładziony jest na identyfikację zasobów, które można zwiększyć z obopólną korzyścią dla obu stron, ostatecznie umożliwiając każdej ze stron korzystanie z alokacji, która jest zgodna z pierwotnie pożądaną kwotą. Formularz skupia się bardziej na natychmiastowym podziale zasobów, bez jakiejkolwiek próby powiększenia tych zasobów i ustalenia dystrybucji w późniejszym terminie. Podejście oparte na rokowaniach dystrybucyjnych oznacza, że ​​obie strony nie mają szans na otrzymanie wszystkiego, czego chcą, co skutkuje zyskami i stratami dla wszystkich zainteresowanych.

Jednym z powszechnych przykładów rokowań dystrybucyjnych są negocjacje pracownicze. W tym scenariuszu związek zawodowy będzie starał się zapewnić pewne zasoby, takie jak lepsze wynagrodzenie, lepsze warunki pracy i dodatkowe świadczenia dla członków związku. Pracodawcy będą dążyć do uzyskania koncesji od związków zawodowych, często ze zmianami w umowach pracowniczych, które pomagają wspierać bieżące funkcjonowanie firmy. Aby dojść do porozumienia, negocjatorzy związkowi mogą przyznać pewne punkty pracodawcom w zamian za zapewnienie przynajmniej niektórych pożądanych dodatkowych korzyści dla członków związku. Chociaż żadna ze stron nie otrzymuje wszystkiego, co jest pożądane, dokonano pewnych korzyści, które ułatwiają zarządzanie stratami.

Ogólna idea rokowań dystrybucyjnych może również dotyczyć negocjacji między przedsiębiorstwami. Na przykład firma może starać się uzyskać obniżoną cenę od dostawcy. Sprzedawca może być skłonny dostarczyć pewien rodzaj obniżonej ceny, która jest zbliżona do tego, czego chce klient, ale wymagać od klienta podpisania umowy sprzedaży wolumenowej, która służy jako zobowiązanie do zakupu określonej liczby towarów i usług w określonym czasie rama objęta umową. W rezultacie klient otrzymuje stawkę, która jest nieco zbliżona do pożądanego poziomu, podczas gdy sprzedawca zarabia mniej na sprzedaży indywidualnej, ale prawdopodobnie zrekompensuje część tej straty dzięki zobowiązaniu ilościowemu.