Vad är distribuerande förhandlingar?

Distribuerande förhandlingar är en typ av strategi som ibland används i affärsförhandlingar, inklusive arbetsförhandlingar. Den allmänna tanken är att bestämma en specifik plan för fördelning av förmåner eller resurser mellan de båda parterna, när de båda parterna inte är i harmoni om hur de ska ordna distributionen. Ibland känd som win-lose eller zero-sum-förhandlingar, kommer båda parter att försöka säkra så mycket av de tillgängliga tillgångarna som möjligt, även om medgivanden är nödvändiga för varje part innan förhandlingen kan komma till slut.

Processen för distribuerande förhandlingar skiljer sig något från en strategi som kallas integrativ förhandling. Med det sistnämnda är fokuset på att identifiera resurser som kan odlas till ömsesidig nytta för båda parter, vilket till slut tillåter varje part att njuta av en tilldelning som är i linje med det ursprungligen önskade beloppet. Formuläret fokuserar mer på att dela resurser omedelbart utan att försöka växa dessa tillgångar och ordna en distribution vid ett senare tillfälle. En distribuerande förhandlingsstrategi innebär att det inte finns någon möjlighet för båda sidor att så småningom få allt de vill, vilket resulterar i vinster och förluster för alla berörda.

Ett vanligt exempel på distribuerande förhandlingar finns med arbetsförhandlingar. I detta scenario kommer en fackförening att försöka säkra vissa resurser som bättre löner, förbättrade arbetsvillkor och ytterligare förmåner för fackliga medlemmar. Arbetsgivarna kommer att försöka säkra koncessioner från fackföreningarna, ofta med förändringar i anställdskontrakt som hjälper till att stödja den pågående verksamheten. För att komma till rätta kan fackförhandlarna släppa in några punkter till arbetsgivarna i utbyte mot att säkerställa åtminstone några av de önskade extra fördelarna för fackliga medlemmar. Även om ingen av sidorna får allt önskat görs vissa vinster som hjälper till att underlätta förlusterna att hantera.

Den allmänna idén om distribuerande förhandlingar kan också gälla förhandlingar mellan företag. Till exempel kan ett företag försöka säkra rabatterade priser från en leverantör. Säljaren kan vara villig att tillhandahålla någon typ av rabatterade priser som ligger nära vad klienten vill ha, men kräver att kunden tecknar ett slags volymköpsavtal som fungerar som ett åtagande att köpa ett visst antal varor och tjänster inom tiden ram som täcks av kontraktet. Som ett resultat erhåller klienten en ränta som är något nära den önskade nivån, medan leverantören tjänar mindre pengar på individuell försäljning men troligen kommer att utgöra en del av den förlusten som är skyldig volymåtagandet.