Qu'est-ce que la négociation distributive?
La négociation distributive est un type de stratégie parfois utilisée dans les négociations commerciales, y compris les négociations de travail. L'idée générale est de déterminer un plan spécifique pour la répartition des avantages ou des ressources entre les deux parties, lorsque les deux parties ne sont pas d'accord sur la manière d'organiser la distribution. Parfois connues sous le nom de négociations gagnant-perdant ou à somme nulle, les deux parties chercheront à sécuriser le plus possible les actifs disponibles, bien que des concessions soient nécessaires pour chaque partie avant la fin des négociations.
Le processus de négociation distributive est quelque peu différent d'une stratégie connue sous le nom de négociation intégrative. Dans ce dernier cas, l’accent est mis sur l’identification de ressources pouvant être développées dans l’intérêt mutuel des deux parties, permettant ainsi à chaque partie de bénéficier d’une allocation correspondant au montant initialement souhaité. Le formulaire se concentre davantage sur la division immédiate des ressources, sans aucune tentative de développer ces actifs et d'organiser une distribution à une date ultérieure. Une approche de négociation distributive signifie qu'il n'y a aucune possibilité pour les deux côtés de recevoir finalement tout ce qu'ils veulent, ce qui entraîne des gains et des pertes pour toutes les personnes concernées.
Un exemple courant de négociation distributive se trouve dans les négociations de travail. Dans ce scénario, un syndicat cherchera à sécuriser certaines ressources, telles qu'un meilleur salaire, de meilleures conditions de travail et des avantages supplémentaires pour les membres du syndicat. Les employeurs chercheront à obtenir des concessions des syndicats, souvent en modifiant les contrats de travail des employés, ce qui contribuera à soutenir le fonctionnement continu de l'entreprise. Afin de parvenir à un accord, les négociateurs syndicaux peuvent concéder certains points aux employeurs en échange de l'obtention d'au moins certains des avantages supplémentaires souhaités pour les membres du syndicat. Bien qu'aucun des deux camps ne reçoive tout ce qui est souhaité, certains gains permettent de faciliter la gestion des pertes.
L'idée générale de la négociation distributive peut également s'appliquer aux négociations entre entreprises. Par exemple, une entreprise peut chercher à obtenir des prix réduits d'un fournisseur. Le fournisseur peut être disposé à proposer un type de prix réduit proche de ce que le client souhaite, mais exige que le client signe un type de contrat d'achat en volume qui constitue un engagement à acheter un certain nombre de produits et services dans le délai imparti. cadre couvert par le contrat. En conséquence, le client reçoit un taux qui se rapproche quelque peu du niveau souhaité, tandis que le fournisseur gagne moins d’argent grâce aux ventes individuelles mais est susceptible de compenser une partie de la perte correspondant à l’engagement de volume.