O que é negociação distributiva?
A negociação distributiva é um tipo de estratégia que às vezes é usada em negociações comerciais, incluindo negociações trabalhistas. A idéia geral é determinar um plano específico para a alocação de benefícios ou recursos entre as duas partes, quando as duas partes não estão em harmonia sobre como organizar a distribuição. Às vezes conhecidas como negociações de Win-Lose ou zero soma, ambas as partes procurarão garantir o máximo possível dos ativos disponíveis, embora as concessões sejam necessárias para cada parte antes que a negociação possa chegar ao fim.
O processo de negociação distributiva é um pouco diferente de uma estratégia conhecida como negociação integrativa. Com o último, o foco está na identificação de recursos que podem ser cultivados para o benefício mútuo de ambas as partes, permitindo que cada parte desfrute de uma alocação que está alinhada com o valor originalmente desejado. O formulário se concentra mais na divisão de recursos imediatamente, sem qualquer tentativa de aumentar esses ativos e providenciaruma distribuição posteriormente. Uma abordagem de negociação distributiva significa que não há oportunidade para os dois lados receberem tudo o que desejam, resultando em ganhos e perdas para todos os envolvidos.
Um exemplo comum de negociação distributiva é encontrada com negociações trabalhistas. Nesse cenário, um sindicato procurará garantir certos recursos, como melhores salários, melhores condições de trabalho e benefícios adicionais para os membros do sindicato. Os empregadores procurarão garantir concessões dos sindicatos, geralmente com mudanças nos contratos dos funcionários que ajudam a apoiar a operação contínua dos negócios. Para chegar a um acordo, os negociadores do sindicato podem conceder alguns pontos aos empregadores em troca de garantir pelo menos alguns dos benefícios adicionais desejados para os membros do sindicato. Enquanto nenhum dos lados recebe tudo o que deseja, alguns ganhos são feitos que ajudam a facilitar as perdaspara gerenciar.
A idéia geral de negociação distributiva também pode se aplicar a negociações entre empresas. Por exemplo, uma empresa pode procurar garantir preços com desconto de um fornecedor. O fornecedor pode estar disposto a fornecer algum tipo de preço com desconto próximo ao que o cliente deseja, mas exige que o cliente assine algum tipo de contrato de compra de volume que serve como compromisso de comprar um certo número de bens e serviços dentro do prazo coberto pelo contrato. Como resultado, o cliente recebe uma taxa que está um pouco próxima do nível desejado, enquanto o fornecedor ganha menos dinheiro com vendas individuais, mas provavelmente compensará parte dessa perda que possui o compromisso de volume.