¿Qué es la efectividad de las ventas?
La efectividad de las ventas es una evaluación de los resultados generados por la inversión en ciertos tipos de estrategias y procedimientos de ventas. La idea es determinar si los rendimientos generados por el esfuerzo de ventas son equitativos en relación con la inversión de tiempo, dinero y otros recursos para lograr esas ventas. El objetivo es utilizar esta determinación de la efectividad de las ventas como un medio para decidir si el enfoque de ventas actual está funcionando lo suficientemente bien como para mantener a la empresa, o si los cambios en las estrategias o incluso la estructura de la fuerza de ventas están en orden.
Se tienen en cuenta varios factores al evaluar la efectividad de las ventas, y algunos no están directamente involucrados en el esfuerzo de ventas. Uno tiene que ver con la calidad de los bienes producidos para la venta. Cuando los productos ofrecidos por una empresa no atraen a los consumidores porque no se comparan favorablemente con productos similares ofrecidos por la competencia, tendrá un impacto directo en la efectividad del equipo de ventas. Incluso si el equipo es capaz de generar constantemente una venta por primera vez, la falta de calidad minimizará las posibilidades de ventas recurrentes con esos mismos clientes.
Otro elemento crucial de la efectividad de las ventas es la organización del esfuerzo de ventas. Muchas empresas de hoy utilizarán una combinación de técnicas de venta directa e indirecta para llegar a clientes potenciales y aumentar las ventas. Una estructura común es combinar un equipo de ventas interno con el uso de agentes de campo para maximizar la cantidad de personas que realmente están haciendo contactos con clientes potenciales. En algunos casos, las compañías operarán equipos de telemercadeo que hacen contactos iniciales, califican los contactos en términos de interés por parte de los consumidores y luego pasan los contactos calificados al equipo de ventas para su desarrollo.
Los esfuerzos de marketing también juegan un papel en la efectividad de las ventas. Muchas de las herramientas de publicidad y marketing desarrolladas por una empresa funcionan como formas de familiarizar a los consumidores con los productos y allanan el camino para que el personal de ventas inicie contactos y trabaje hacia una venta. Cuando el marketing es inexistente o proyecta una imagen incorrecta de la línea de productos, existen obstáculos adicionales que los vendedores deben superar al intentar establecer una buena relación y establecer una relación con un cliente potencial.
El factor central en la efectividad de las ventas es la competencia de cada miembro del equipo de ventas. Cuando un vendedor no puede conectarse con los clientes debido a conflictos de personalidad o carece de un conocimiento práctico de la línea de productos, los recursos invertidos en ese vendedor probablemente producirán un rendimiento inferior al deseable. Por esta razón, muchas compañías seleccionan cuidadosamente a los vendedores potenciales y los involucran en un programa de capacitación antes de permitirles representar a la compañía ante el público comprador.