¿Qué es la efectividad de las ventas?
La efectividad de las ventas es una evaluación de los resultados generados por la inversión en ciertos tipos de estrategias y procedimientos de ventas. La idea es determinar si los rendimientos generados por el esfuerzo de ventas son equitativos en relación con la inversión del tiempo, el dinero y otros recursos para lograr esas ventas. El objetivo es utilizar esta determinación de la efectividad de las ventas como un medio para decidir si el enfoque de ventas actual funciona lo suficientemente bien como para mantener a la empresa, o si los cambios en las estrategias o incluso la estructura de la fuerza de ventas está en orden.
Se tienen en cuenta varios factores al evaluar la efectividad de las ventas, y algunos no están directamente involucrados en el esfuerzo de ventas. Uno tiene que ver con la calidad de los bienes producidos para la venta. Cuando los productos ofrecidos por una empresa no atraen a los consumidores porque no se comparan favorablemente con productos similares ofrecidos por la competencia, tendrá un impacto directo en la efectividad del equipo de ventas. Incluso si thEl equipo E puede generar constantemente una venta por primera vez, la falta de calidad minimizará las posibilidades de ventas recurrentes con esos mismos clientes.
Otro elemento crucial de efectividad de las ventas es la organización del esfuerzo de ventas. Muchas compañías hoy utilizarán una combinación de técnicas de ventas directas e indirectas para llegar a clientes potenciales y aumentar las ventas. Una estructura común es combinar un equipo de ventas interno con el uso de agentes de campo para maximizar el número de personas que realmente están haciendo contactos con clientes potenciales. En algunos casos, las empresas operarán equipos de telemercadeo que hacen contactos iniciales, califican los contactos en términos de interés por parte de los consumidores y luego pasarán los clientes potenciales calificados al equipo de ventas para el desarrollo.
Los esfuerzos de marketing también juegan un papel en la efectividad de las ventas. Muchas de las herramientas publicitarias y de marketing desarrolladas por una comp.Cualquier función como formas de familiarizar a los consumidores con los productos y allanar el camino para que el personal de ventas inicie contactos y trabaje para una venta. Cuando el marketing es inexistente o proyecta una imagen incorrecta de la línea de productos, hay obstáculos adicionales presentes que los vendedores deben superar al intentar establecer una relación y construir una relación con un cliente potencial.
El factor central en la efectividad de las ventas es la competencia de cada miembro del equipo de ventas. Cuando un vendedor no puede conectarse con los clientes debido a conflictos de personalidad o carece de un conocimiento práctico de la línea de productos, los recursos invertidos en ese vendedor probablemente generarán un rendimiento menos que deseable. Por esta razón, muchas compañías examinan cuidadosamente a los vendedores potenciales y los involucran en un programa de capacitación antes de permitirles representar a la compañía al público comprador.