Hva er salgseffektivitet?

Salgseffektivitet er en vurdering av resultatene generert av investeringen i visse typer salgsstrategier og prosedyrer. Tanken er å bestemme om avkastningen generert av salgsinnsatsen er rettferdig i forhold til investering av tid, penger og andre ressurser for å oppnå dette salget. Målet er å bruke denne bestemmelsen om salgseffektivitet som et middel til å avgjøre om den nåværende salgstilnærmingen fungerer tilstrekkelig for å opprettholde selskapet, eller om endringer i strategier eller til og med strukturen til salgsstyrken er i orden.

Flere faktorer tas i betraktning ved evaluering av salgseffektivitet, mens noen ikke er direkte involvert i salgsinnsatsen. Man har å gjøre med kvaliteten på varene som er produsert for salg. Når produktene som tilbys av et selskap ikke tiltrekker seg forbrukere fordi de ikke sammenligner gunstig med lignende produkter som konkurransen tilbyr, vil det ha en direkte innvirkning på salgsteamets effektivitet. Selv om teamet konsekvent kan generere et førstegangssalg, vil mangelen på kvalitet minimere sjansene for tilbakevendende salg hos de samme kundene.

Et annet viktig element i salgseffektiviteten er organiseringen av salgsinnsatsen. Mange bedrifter i dag vil bruke en blanding av direkte og indirekte salgsteknikker for å nå potensielle kunder og øke salget. En vanlig struktur er å kombinere et eget salgsteam med bruk av feltagenter for å maksimere antall mennesker som faktisk kontakter med potensielle kunder. I noen tilfeller vil selskaper drive telemarketingteam som tar første kontakter, kvalifiserer kontaktene når det gjelder interesse fra forbrukerne, og deretter viderefører de kvalifiserte leder til salgsteamet for utvikling.

Markedsføringsinnsats spiller også en rolle i salgseffektiviteten. Mange av annonserings- og markedsføringsverktøyene som er utviklet av et selskap, fungerer som måter å gjøre forbrukerne kjent med produktene, og bane vei for salgspersonell til å starte kontakter og jobbe mot et salg. Når markedsføringen ikke eksisterer eller projiserer et uriktig bilde av produktlinjen, er det ytterligere hindringer som selgere må overvinne når de prøver å etablere rapport og bygge et forhold til en potensiell kunde.

Kjernefaktoren i salgseffektivitet er ferdigheten til hvert medlem av salgsteamet. Når en selger ikke er i stand til å få kontakt med kunder på grunn av personlighetskonflikter eller mangler arbeidskunnskap om produktlinjen, vil ressursene som er investert i den selgeren sannsynligvis gi en mindre enn ønskelig avkastning. Av denne grunn screener mange selskaper potensielle selgere nøye og engasjerer dem i et treningsprogram før de lar dem representere selskapet for kjøpepublikummet.