Che cos'è l'efficacia delle vendite?
L'efficacia delle vendite è una valutazione dei risultati generati dall'investimento in determinati tipi di strategie e procedure di vendita. L'idea è di determinare se i rendimenti generati dallo sforzo di vendita sono equi in relazione all'investimento di tempo, denaro e altre risorse per raggiungere tali vendite. L'obiettivo è utilizzare questa determinazione dell'efficacia delle vendite come mezzo per decidere se l'attuale approccio alle vendite funziona sufficientemente bene per sostenere l'azienda, o se sono in atto cambiamenti nelle strategie o persino nella struttura della forza vendita.
Diversi fattori vengono presi in considerazione nella valutazione dell'efficacia delle vendite, con alcuni non direttamente coinvolti nello sforzo di vendita. Uno ha a che fare con la qualità dei prodotti prodotti per la vendita. Quando i prodotti offerti da un'azienda non attirano i consumatori perché non si confrontano favorevolmente con prodotti simili offerti dalla concorrenza, ciò avrà un impatto diretto sull'efficacia del team di vendita. Anche se il team è in grado di generare costantemente una vendita per la prima volta, la mancanza di qualità minimizzerà le possibilità di vendite ricorrenti con gli stessi clienti.
Un altro elemento cruciale dell'efficacia delle vendite è l'organizzazione dello sforzo di vendita. Molte aziende oggi useranno una combinazione di tecniche di vendita dirette e indirette per raggiungere potenziali clienti e aumentare le vendite. Una struttura comune è quella di combinare un team di vendita interno con l'uso di agenti sul campo per massimizzare il numero di persone che stanno effettivamente contattando potenziali clienti. In alcuni casi, le aziende gestiranno team di telemarketing che stabiliscono contatti iniziali, qualificano i contatti in termini di interesse da parte dei consumatori, quindi passano i lead qualificati al team di vendita per lo sviluppo.
Anche gli sforzi di marketing svolgono un ruolo nell'efficacia delle vendite. Molti degli strumenti pubblicitari e di marketing sviluppati da un'azienda funzionano come modi per familiarizzare i consumatori con i prodotti e spianare la strada al personale di vendita per avviare contatti e lavorare per una vendita. Quando il marketing è inesistente o proietta un'immagine errata della linea di prodotti, sono presenti ulteriori ostacoli che i venditori devono superare quando tentano di stabilire un rapporto e costruire un rapporto con un potenziale cliente.
Il fattore chiave nell'efficacia delle vendite è la competenza di ciascun membro del team di vendita. Quando un venditore non è in grado di connettersi con i clienti a causa di conflitti di personalità o manca di una conoscenza operativa della linea di prodotti, le risorse investite in quel venditore probabilmente produrranno un rendimento meno che desiderabile. Per questo motivo, molte aziende selezionano attentamente i potenziali venditori e li coinvolgono in un programma di formazione prima di consentire loro di rappresentare l'azienda al pubblico acquirente.