Qu'est-ce que l'efficacité des ventes?
L’efficacité des ventes est une évaluation des résultats générés par l’investissement dans certains types de stratégies et de procédures de vente. L'idée est de déterminer si les rendements générés par l'effort de vente sont équitables par rapport à l'investissement de temps, d'argent et d'autres ressources pour réaliser ces ventes. L’objectif est d’utiliser cette détermination de l’efficacité des ventes comme moyen de décider si l’approche actuelle des ventes fonctionne suffisamment bien pour soutenir l’entreprise ou si des changements de stratégie ou même de structure des effectifs de vente sont en ordre.
Plusieurs facteurs sont pris en compte lors de l'évaluation de l'efficacité des ventes, certains n'étant pas directement impliqués dans l'effort de vente. L'une concerne la qualité des produits fabriqués pour la vente. Lorsque les produits offerts par une entreprise n'attirent pas les consommateurs parce qu'ils ne se comparent pas favorablement à des produits similaires proposés par la concurrence, cela aura un impact direct sur l'efficacité de l'équipe des ventes. Même si l’équipe est capable de générer systématiquement une première vente, le manque de qualité minimisera les chances de ventes récurrentes avec ces mêmes clients.
Un autre élément crucial de l'efficacité des ventes est l'organisation de l'effort de vente. Aujourd'hui, de nombreuses entreprises utilisent une combinaison de techniques de vente directe et indirecte afin de toucher des clients potentiels et d'augmenter leurs ventes. Une structure commune consiste à associer une équipe de vente interne à l’utilisation d’agents de terrain afin de maximiser le nombre de personnes qui établissent des contacts avec des clients potentiels. Dans certains cas, les entreprises mettront en place des équipes de télémarketing qui établiront les premiers contacts, qualifieront les contacts du point de vue de l'intérêt des consommateurs, puis transmettront les pistes qualifiées aux équipes de vente pour développement.
Les efforts de marketing jouent également un rôle dans l'efficacité des ventes. La plupart des outils de publicité et de marketing mis au point par une entreprise permettent de familiariser les consommateurs avec les produits et ouvrent la voie au personnel de vente pour établir des contacts et travailler à la vente. Lorsque le marketing est inexistant ou que l'image de la gamme de produits est incorrecte, des obstacles supplémentaires doivent être surmontés par les vendeurs lorsqu'ils tentent d'établir une relation et d'établir une relation avec un client potentiel.
Le facteur clé de l'efficacité des ventes est la compétence de chaque membre de l'équipe des ventes. Lorsqu'un vendeur n'est pas en mesure de communiquer avec ses clients en raison de conflits de personnalité ou qu'il n'a pas une connaissance pratique de la gamme de produits, les ressources investies dans ce vendeur produiront probablement un rendement non souhaitable. Pour cette raison, de nombreuses entreprises sélectionnent soigneusement les vendeurs potentiels et les engagent dans un programme de formation avant de leur permettre de représenter la société auprès du public acheteur.