Jaka jest skuteczność sprzedaży?
Skuteczność sprzedaży to ocena wyników generowanych przez inwestycję w określone rodzaje strategii i procedur sprzedażowych. Chodzi o to, aby ustalić, czy zwroty generowane przez wysiłek sprzedaży są sprawiedliwe w stosunku do inwestycji czasu, pieniędzy i innych zasobów w celu osiągnięcia tej sprzedaży. Celem jest wykorzystanie tego określenia skuteczności sprzedaży jako środka do podjęcia decyzji, czy obecne podejście do sprzedaży działa wystarczająco dobrze, aby utrzymać firmę, czy zmiany strategii, a nawet struktury siły sprzedaży są w porządku.
Oceniając efektywność sprzedaży, bierze się pod uwagę kilka czynników, przy czym niektóre nie są bezpośrednio zaangażowane w wysiłki sprzedażowe. Ma to związek z jakością towarów wytwarzanych na sprzedaż. Gdy produkty oferowane przez firmę nie przyciągają konsumentów, ponieważ nie wypadają korzystnie w porównaniu z podobnymi produktami oferowanymi przez konkurencję, będzie to miało bezpośredni wpływ na skuteczność zespołu sprzedaży. Nawet jeśli zespół jest w stanie konsekwentnie generować pierwszą sprzedaż, brak jakości zminimalizuje szanse na powtarzalną sprzedaż z tymi samymi klientami.
Kolejnym kluczowym elementem skuteczności sprzedaży jest organizacja działań sprzedażowych. Wiele firm wykorzystuje dziś połączenie technik sprzedaży bezpośredniej i pośredniej, aby dotrzeć do potencjalnych klientów i zwiększyć sprzedaż. Jedną z powszechnych struktur jest połączenie wewnętrznego zespołu sprzedaży z wykorzystaniem agentów terenowych, aby zmaksymalizować liczbę osób, które faktycznie nawiązują kontakty z potencjalnymi klientami. W niektórych przypadkach firmy będą obsługiwać zespoły telemarketingowe, które nawiążą pierwsze kontakty, zakwalifikują je pod względem zainteresowania przez konsumentów, a następnie przekażą wykwalifikowanych potencjalnych klientów zespołowi sprzedaży w celu opracowania.
Działania marketingowe również odgrywają rolę w efektywności sprzedaży. Wiele narzędzi reklamowych i marketingowych opracowanych przez firmę działa jako sposób na zaznajomienie konsumentów z produktami i toruje drogę dla sprzedawców do nawiązania kontaktów i pracy w kierunku sprzedaży. Gdy marketing nie istnieje lub wyświetla niepoprawny obraz linii produktów, pojawiają się dodatkowe przeszkody, które sprzedawcy muszą pokonać, próbując nawiązać kontakt i nawiązać relacje z potencjalnym klientem.
Podstawowym czynnikiem skuteczności sprzedaży jest biegłość każdego członka zespołu sprzedaży. Gdy sprzedawca nie jest w stanie nawiązać kontaktu z klientem z powodu konfliktu osobowości lub brakuje mu praktycznej wiedzy na temat linii produktów, zasoby zainwestowane w tego sprzedawcę prawdopodobnie przyniosą mniej niż pożądany zwrot. Z tego powodu wiele firm dokładnie sprawdza potencjalnych sprzedawców i angażuje ich w program szkoleniowy, zanim pozwoli im reprezentować firmę wśród kupujących.