Was ist Verkaufseffektivität?
Die Verkaufseffektivität ist eine Bewertung der Ergebnisse, die durch die Investition in bestimmte Arten von Verkaufsstrategien und -verfahren erzielt werden. Die Idee ist zu bestimmen, ob die durch die Verkaufsanstrengungen erzielten Erträge im Verhältnis zu den Investitionen in Zeit, Geld und andere Ressourcen, um diese Verkäufe zu erzielen, angemessen sind. Ziel ist es, anhand dieser Ermittlung der Vertriebseffektivität zu entscheiden, ob der derzeitige Vertriebsansatz für das Unternehmen ausreichend ist oder ob Änderungen der Strategien oder sogar der Struktur der Vertriebsmitarbeiter angebracht sind.
Bei der Bewertung der Verkaufseffektivität werden mehrere Faktoren berücksichtigt, von denen einige nicht direkt in den Verkauf einbezogen sind. Man hat mit der Qualität der zum Verkauf hergestellten Waren zu tun. Wenn die von einem Unternehmen angebotenen Produkte die Verbraucher nicht ansprechen, weil sie sich nicht mit ähnlichen Produkten der Konkurrenz vergleichen lassen, hat dies direkte Auswirkungen auf die Effektivität des Verkaufsteams. Selbst wenn das Team in der Lage ist, einen konstanten Erstverkauf zu generieren, minimiert die mangelnde Qualität die Wahrscheinlichkeit von wiederkehrenden Verkäufen mit denselben Kunden.
Ein weiteres entscheidendes Element der Verkaufseffektivität ist die Organisation des Verkaufsaufwands. Viele Unternehmen werden heute eine Mischung aus direkten und indirekten Verkaufstechniken einsetzen, um potenzielle Kunden zu erreichen und den Umsatz zu steigern. Eine übliche Struktur besteht darin, ein internes Verkaufsteam mit dem Einsatz von Außendienstmitarbeitern zu kombinieren, um die Anzahl der Personen zu maximieren, die tatsächlich Kontakte zu potenziellen Kunden herstellen. In einigen Fällen betreiben Unternehmen Telemarketing-Teams, die Erstkontakte herstellen, die Kontakte in Bezug auf das Interesse der Verbraucher qualifizieren und die qualifizierten Leads dann zur Entwicklung an das Verkaufsteam weiterleiten.
Marketinganstrengungen spielen auch eine Rolle bei der Verkaufseffektivität. Viele der von einem Unternehmen entwickelten Werbe- und Marketinginstrumente dienen dazu, die Verbraucher mit den Produkten vertraut zu machen und dem Verkaufspersonal den Weg zu ebnen, Kontakte zu knüpfen und auf einen Verkauf hinzuarbeiten. Wenn das Marketing nicht vorhanden ist oder ein falsches Bild der Produktlinie projiziert, gibt es zusätzliche Hindernisse, die Verkäufer überwinden müssen, wenn sie versuchen, eine Beziehung zu einem potenziellen Kunden aufzubauen.
Der Kernfaktor für die Verkaufseffektivität ist die Kompetenz jedes Mitglieds des Verkaufsteams. Wenn ein Verkäufer aufgrund von Persönlichkeitskonflikten oder mangelnder Kenntnis der Produktlinie nicht in der Lage ist, mit Kunden in Kontakt zu treten, werden die in diesen Verkäufer investierten Ressourcen wahrscheinlich eine weniger als wünschenswerte Rendite bringen. Aus diesem Grund prüfen viele Unternehmen potenzielle Vertriebsmitarbeiter sorgfältig und nehmen an einem Schulungsprogramm teil, bevor sie das Unternehmen dem einkaufenden Publikum vorstellen können.