Co je prodejní účinnost?
Efektivnost prodeje je posouzení výsledků generovaných investicí do určitých typů prodejních strategií a postupů. Záměrem je zjistit, zda výnosy generované prodejním úsilím jsou spravedlivé ve vztahu k investicím času, peněz a jiných zdrojů k dosažení těchto prodejů. Cílem je využít toto stanovení efektivity prodeje jako prostředek k rozhodování, zda současný prodejní přístup funguje dostatečně dobře na udržení společnosti, nebo zda jsou změny strategií nebo dokonce struktura prodejních sil v pořádku.
Při hodnocení efektivity prodeje se bere v úvahu několik faktorů, z nichž některé nejsou přímo zapojeny do prodejního úsilí. Člověk má co do činění s kvalitou zboží vyrobeného k prodeji. Pokud produkty nabízené společností nepřitahují spotřebitele, protože se nesrovnávají s podobnými výrobky nabízenými v soutěži, bude mít přímý dopad na efektivitu prodejního týmu. I když je tým schopen trvale generovat první prodej, nedostatek kvality minimalizuje šance na opakovaný prodej u stejných zákazníků.
Dalším klíčovým prvkem efektivnosti prodeje je organizace prodejního úsilí. Mnoho společností dnes použije směs přímých a nepřímých prodejních technik, aby oslovilo potenciální klienty a zvýšilo prodej. Jednou společnou strukturou je kombinovat interní prodejní tým s využitím terénních agentů pro maximalizaci počtu lidí, kteří skutečně navazují kontakty s potenciálními klienty. V některých případech budou společnosti provozovat telemarketingové týmy, které navazují počáteční kontakty, kvalifikují kontakty z hlediska zájmu spotřebitelů a poté předávají kvalifikované kontakty prodejnímu týmu k rozvoji.
Marketingové úsilí také hraje roli v efektivitě prodeje. Mnoho reklamních a marketingových nástrojů vyvinutých společností funguje jako způsoby, jak seznámit spotřebitele s produkty a připravit cestu pro prodejní personál k navázání kontaktů a práci směrem k prodeji. Pokud marketing neexistuje nebo pokud chybí obraz produktové řady, existují další překážky, které musí prodejci překonat při pokusu o navázání vztahu a vybudování vztahu s potenciálním klientem.
Klíčovým faktorem efektivity prodeje je odbornost každého člena obchodního týmu. Pokud se prodejce nemůže spojit se zákazníky kvůli konfliktům osobnosti nebo nemá-li funkční znalost produktové řady, budou zdroje investované do tohoto prodejce pravděpodobně přinést méně než žádoucí výnos. Z tohoto důvodu mnoho společností pečlivě prověřuje potenciální prodejce a zapojuje je do vzdělávacího programu, než jim umožní reprezentovat společnost vůči kupující veřejnosti.