Vad är försäljningseffektivitet?
Försäljningseffektivitet är en bedömning av resultaten som genereras av investeringen i vissa typer av försäljningsstrategier och procedurer. Tanken är att bestämma om avkastningen som genereras av försäljningsinsatsen är rättvis i förhållande till investeringar av tid, pengar och andra resurser för att uppnå dessa försäljningar. Målet är att använda denna bestämning av försäljningseffektivitet som ett sätt att avgöra om den nuvarande försäljningsstrategin fungerar tillräckligt bra för att upprätthålla företaget, eller om förändringar i strategier eller till och med säljstyrkens struktur är i ordning.
Flera faktorer beaktas vid utvärdering av försäljningseffektivitet, med vissa som inte är direkt involverade i försäljningsarbetet. Man har att göra med kvaliteten på de varor som produceras för försäljning. När de produkter som erbjuds av ett företag inte lockar till sig konsumenter eftersom de inte jämförs gynnsamt med liknande produkter som erbjuds av tävlingen kommer det att ha en direkt inverkan på försäljningsteamets effektivitet. Även om teamet konsekvent kan generera en första försäljning kommer bristen på kvalitet att minimera chansen för återkommande försäljning hos samma kunder.
En annan avgörande del av försäljningseffektiviteten är organisationen av försäljningsarbetet. Många företag idag kommer att använda en blandning av direkt och indirekt försäljningsteknik för att nå potentiella kunder och öka försäljningen. En vanlig struktur är att kombinera ett internt säljteam med användning av fältagenter för att maximera antalet personer som faktiskt tar kontakt med potentiella kunder. I vissa fall kommer företag att driva telemarketingteam som skapar initiala kontakter, kvalificerar kontakterna i termer av konsumenterna och sedan skickar de kvalificerade lederna till säljteamet för utveckling.
Marknadsföringsinsatser spelar också en roll i försäljningseffektiviteten. Många av de reklam- och marknadsföringsverktyg som utvecklats av ett företag fungerar som sätt att bekanta kunderna med produkterna och bana väg för säljpersonal att initiera kontakter och arbeta mot en försäljning. När marknadsföringen är obefintlig eller projicerar en felaktig bild av produktserien finns ytterligare hinder som säljare måste övervinna när de försöker etablera rapport och bygga upp en relation med en potentiell kund.
Kärnfaktorn för försäljningseffektivitet är kompetensen hos varje medlem i säljteamet. När en säljare inte kan få kontakt med kunder på grund av personlighetskonflikter eller saknar arbetskunskap om produktserien, kommer de resurser som investerats i den säljaren sannolikt att ge en mindre än önskvärd avkastning. Av denna anledning screenar många företag potentiella säljare noggrant och engagerar dem i ett utbildningsprogram innan de tillåter dem att representera företaget för den köpande allmänheten.