Wat is verkoopeffectiviteit?
Verkoopeffectiviteit is een beoordeling van de resultaten die worden gegenereerd door de investering in bepaalde soorten verkoopstrategieën en -procedures. Het idee is om te bepalen of de opbrengsten van de verkoop billijk zijn in verhouding tot de investering van tijd, geld en andere middelen om die verkoop te realiseren. Het doel is om deze bepaling van de verkoopeffectiviteit te gebruiken om te bepalen of de huidige verkoopbenadering voldoende goed werkt om het bedrijf te ondersteunen, of dat veranderingen in strategieën of zelfs de structuur van het verkoopteam op zijn plaats zijn.
Bij het evalueren van de verkoopeffectiviteit wordt rekening gehouden met verschillende factoren, waarvan sommige niet rechtstreeks bij de verkoopinspanning zijn betrokken. Dit heeft te maken met de kwaliteit van de te koop aangeboden goederen. Wanneer de producten die door een bedrijf worden aangeboden geen consumenten aantrekken omdat ze niet gunstig zijn in vergelijking met vergelijkbare producten die door de concurrentie worden aangeboden, heeft dit een directe invloed op de effectiviteit van het verkoopteam. Zelfs als het team in staat is om consistent een eerste verkoop te genereren, zal het gebrek aan kwaliteit de kansen op terugkerende verkopen bij dezelfde klanten minimaliseren.
Een ander cruciaal element van verkoopeffectiviteit is de organisatie van de verkoopinspanning. Veel bedrijven gebruiken tegenwoordig een combinatie van directe en indirecte verkooptechnieken om potentiële klanten te bereiken en de verkoop te verhogen. Een veel voorkomende structuur is om een intern verkoopteam te combineren met het gebruik van veldagenten om het aantal mensen te maximaliseren dat daadwerkelijk contacten legt met potentiële klanten. In sommige gevallen zullen bedrijven telemarketingteams uitvoeren die eerste contacten leggen, de contacten kwalificeren in termen van interesse van de consumenten, en vervolgens de gekwalificeerde leads doorgeven aan het verkoopteam voor ontwikkeling.
Marketinginspanningen spelen ook een rol bij de verkoopeffectiviteit. Veel van de advertentie- en marketingtools die door een bedrijf zijn ontwikkeld, fungeren als manieren om consumenten vertrouwd te maken met de producten en de weg vrij te maken voor verkooppersoneel om contacten te leggen en naar een verkoop toe te werken. Wanneer de marketing niet bestaat of een onjuist beeld van de productlijn projecteert, zijn er extra obstakels die verkopers moeten overwinnen wanneer ze proberen een rapport op te stellen en een relatie met een potentiële klant op te bouwen.
De kernfactor in verkoopeffectiviteit is de vaardigheid van elk lid van het verkoopteam. Wanneer een verkoper niet in staat is om contact te maken met klanten vanwege persoonlijkheidsconflicten of een gebrek aan kennis van de productlijn heeft, zullen de middelen die in die verkoper zijn geïnvesteerd waarschijnlijk een minder dan gewenst rendement opleveren. Om deze reden screenen veel bedrijven potentiële verkopers zorgvuldig en nemen ze deel aan een trainingsprogramma voordat ze het bedrijf aan het kopende publiek kunnen vertegenwoordigen.