Hvad er salgseffektivitet?

Salgseffektivitet er en vurdering af de resultater, der genereres af investeringen i bestemte typer salgsstrategier og procedurer. Tanken er at bestemme, om afkastet, der genereres af salgsindsatsen, er retfærdige i forhold til investering af tid, penge og andre ressourcer til at opnå dette salg. Målet er at bruge denne bestemmelse af salgseffektivitet som et middel til at beslutte, om den nuværende salgsstrategi fungerer tilstrækkeligt godt til at opretholde virksomheden, eller hvis ændringer i strategier eller endda salgsstyrkens struktur er i orden.

Flere faktorer tages i betragtning ved evaluering af salgseffektivitet, hvor nogle ikke er direkte involveret i salgsindsatsen. Man har at gøre med kvaliteten af ​​de varer, der er produceret til salg. Når de produkter, der tilbydes af en virksomhed ikke tiltrækker forbrugere, fordi de ikke sammenlignes positivt med lignende produkter, der tilbydes af konkurrencen, vil det have en direkte indflydelse på salgsteamets effektivitet. Selv hvis teamet er i stand til konsekvent at generere et første gangs salg, vil den manglende kvalitet minimere chancerne for tilbagevendende salg hos de samme kunder.

Et andet afgørende element i salgseffektiviteten er organiseringen af ​​salgsindsatsen. Mange virksomheder i dag vil bruge en blanding af direkte og indirekte salgsteknikker for at nå ud til potentielle kunder og øge salget. En fælles struktur er at kombinere et internt salgsteam med brugen af ​​feltagenter for at maksimere antallet af mennesker, der rent faktisk er i kontakt med potentielle kunder. I nogle tilfælde vil virksomhederne drive telemarketinghold, der opretter indledende kontakter, kvalificerer kontakterne med hensyn til interesse hos forbrugerne og derefter videresender de kvalificerede kundeemner til salgsteamet til udvikling.

Marketingindsats spiller også en rolle i salgseffektiviteten. Mange af de reklameværktøjer, der er udviklet af et firma, fungerer som måder at gøre forbrugerne bekendt med produkterne og bane vejen for salgspersonale til at indlede kontakter og arbejde hen imod et salg. Når markedsføringen ikke eksisterer eller projicerer et forkert billede af produktlinien, er der yderligere hindringer, som sælgere skal overvinde, når de forsøger at etablere rapport og opbygge et forhold til en potentiel kunde.

Kernefaktoren i salgseffektivitet er færdigheden hos hvert medlem af salgsteamet. Når en sælger ikke er i stand til at komme i kontakt med kunder på grund af personlighedskonflikter eller mangler et arbejdsmæssigt kendskab til produktlinien, vil de ressourcer, der er investeret i denne sælger sandsynligvis give et mindre end ønskeligt afkast. Af denne grund screener mange virksomheder omhyggelige potentielle sælgere og engagerer dem i et træningsprogram, før de tillader dem at repræsentere virksomheden for køberpublikummet.