O que é eficácia de vendas?

A eficácia das vendas é uma avaliação dos resultados gerados pelo investimento em certos tipos de estratégias e procedimentos de vendas. A idéia é determinar se os retornos gerados pelo esforço de vendas são eqüitativos em relação ao investimento de tempo, dinheiro e outros recursos para atingir essas vendas. O objetivo é usar essa determinação da eficácia das vendas como um meio de decidir se a atual abordagem de vendas está funcionando suficientemente bem para sustentar a empresa, ou se são necessárias mudanças nas estratégias ou mesmo na estrutura da força de vendas.

Vários fatores são levados em consideração ao avaliar a eficácia das vendas, com alguns não diretamente envolvidos no esforço de vendas. Um tem a ver com a qualidade dos produtos produzidos para venda. Quando os produtos oferecidos por uma empresa não atraem consumidores porque não se comparam favoravelmente com produtos similares oferecidos pela concorrência, isso terá um impacto direto na eficácia da equipe de vendas. Mesmo que a equipe consiga gerar consistentemente uma primeira venda, a falta de qualidade minimizará as chances de vendas recorrentes com os mesmos clientes.

Outro elemento crucial da eficácia das vendas é a organização do esforço de vendas. Hoje, muitas empresas usam uma combinação de técnicas de vendas diretas e indiretas para alcançar clientes em potencial e aumentar as vendas. Uma estrutura comum é combinar uma equipe de vendas interna com o uso de agentes de campo para maximizar o número de pessoas que estão realmente fazendo contatos com clientes em potencial. Em alguns casos, as empresas operam equipes de telemarketing que fazem contatos iniciais, qualificam os contatos em termos de interesse dos consumidores e depois transmitem os leads qualificados à equipe de vendas para desenvolvimento.

Os esforços de marketing também desempenham um papel na eficácia das vendas. Muitas das ferramentas de publicidade e marketing desenvolvidas por uma empresa funcionam como maneiras de familiarizar os consumidores com os produtos e abrem caminho para o pessoal de vendas iniciar contatos e trabalhar em direção a uma venda. Quando o marketing é inexistente ou projeta uma imagem incorreta da linha de produtos, existem obstáculos adicionais que os vendedores devem superar ao tentar estabelecer relacionamento e criar um relacionamento com um cliente em potencial.

O fator principal na eficácia das vendas é a proficiência de cada membro da equipe de vendas. Quando um vendedor não é capaz de se conectar com os clientes devido a conflitos de personalidade ou não possui um conhecimento prático da linha de produtos, os recursos investidos nesse vendedor provavelmente renderão um retorno menos que o desejável. Por esse motivo, muitas empresas analisam cuidadosamente os possíveis vendedores e os envolvem em um programa de treinamento antes de permitir que representem a empresa para o público comprador.