O que é eficácia de vendas?

Eficácia de vendas é uma avaliação dos resultados gerados pelo investimento em certos tipos de estratégias e procedimentos de vendas. A idéia é determinar se os retornos gerados pelo esforço de vendas são equitativos em relação ao investimento de tempo, dinheiro e outros recursos para alcançar essas vendas. O objetivo é usar essa determinação da eficácia das vendas como um meio de decidir se a abordagem atual de vendas está trabalhando suficientemente bem para sustentar a empresa, ou se alterações nas estratégias ou mesmo a estrutura da força de vendas está em ordem.

Vários fatores são levados em consideração ao avaliar a eficácia das vendas, com alguns não diretamente envolvidos no esforço de vendas. É preciso ver com a qualidade das mercadorias produzidas para venda. Quando os produtos oferecidos por uma empresa não atraem consumidores porque não se comparam favoravelmente com produtos semelhantes oferecidos pela concorrência, ela terá um impacto direto na eficácia da equipe de vendas. Mesmo se thA Equipe E é capaz de gerar consistentemente uma venda pela primeira vez, a falta de qualidade minimizará as chances de vendas recorrentes com os mesmos clientes.

Outro elemento crucial da eficácia das vendas é a organização do esforço de vendas. Hoje, muitas empresas usarão uma mistura de técnicas de vendas diretas e indiretas para alcançar clientes em potencial e aumentar as vendas. Uma estrutura comum é combinar uma equipe de vendas interna com o uso de agentes de campo para maximizar o número de pessoas que estão realmente fazendo contatos com clientes em potencial. Em alguns casos, as empresas operarão equipes de telemarketing que fazem contatos iniciais, qualificarão os contatos em termos de interesse pelos consumidores e depois passarão os leads qualificados para a equipe de vendas para desenvolvimento.

Os esforços de marketing também desempenham um papel na eficácia das vendas. Muitas das ferramentas de publicidade e marketing desenvolvidas por um compQualquer função como maneiras de familiarizar os consumidores com os produtos e abrir caminho para o pessoal de vendas iniciar contatos e trabalhar em direção a uma venda. Quando o marketing é inexistente ou projeta uma imagem incorreta da linha de produtos, estão presentes obstáculos adicionais de que os vendedores devem superar ao tentar estabelecer relacionamento e construir um relacionamento com um cliente em potencial.

O fator central na eficácia das vendas é a proficiência de cada membro da equipe de vendas. Quando um vendedor não consegue se conectar com os clientes devido a conflitos de personalidade ou carece de um conhecimento prático da linha de produtos, os recursos investidos nesse vendedor provavelmente produzirão um retorno menos que desejável. Por esse motivo, muitas empresas examinam os vendedores em potencial cuidadosamente e os envolvem em um programa de treinamento antes de permitir que eles representem a empresa ao público comprador.