¿Qué es la subcontratación de ventas?

La subcontratación de ventas es una estrategia utilizada por las empresas que implica la contratación de una empresa externa para atender sus necesidades de ventas. Los beneficios de la subcontratación de ventas generalmente incluyen costos más bajos, un enfoque mejorado de la empresa y experiencia adicional. Sin embargo, la subcontratación de ventas también tiene desventajas, como la pérdida de control sobre la motivación y la capacitación del equipo de ventas, la pérdida de ventas potenciales y la posibilidad de pasar por alto las oportunidades de ventas ocultas. El outsourcing de ventas generalmente es más beneficioso para las empresas que están en la fase de inicio, probando un nuevo producto o ingresando a un nuevo mercado.

El propósito de la subcontratación de ventas generalmente es reducir costos, mejorar el enfoque de la compañía y compartir riesgos. A menudo reduce los costos de una empresa porque la empresa ya no tiene que preocuparse por el reclutamiento, los beneficios y la capacitación de un equipo de ventas. Si una empresa se ve arrastrada a demasiadas direcciones o las ventas están fuera de sus competencias centrales, la subcontratación de ventas le permite centrarse en lo que es bueno mientras que los profesionales de terceros se encargan de las ventas. También le permite a una empresa aprovechar profesionales de ventas con experiencia cuando no puede permitirse el lujo de contratar a un personal a tiempo completo.

Las desventajas de la subcontratación de ventas incluyen un control reducido sobre el departamento de ventas, un riesgo de perder ventas potenciales y la posibilidad de perder oportunidades ocultas. La capacitación y los incentivos son motivadores poderosos que pueden llevar a un equipo de ventas a su máximo potencial, lo que les permite convertir más clientes potenciales en ventas. Cuando una empresa entrega este poder a otra empresa, corre el riesgo de tener un equipo de ventas que no está capacitado adecuadamente para manejar sus tipos de clientes o un equipo que no está debidamente motivado para tomar iniciativas adicionales. Esto puede crear una pérdida de ventas potenciales y hacer que el negocio pierda oportunidades que una fuerza de ventas motivada puede ver. Por ejemplo, si un cliente se queja ante un empleado de ventas sobre las características que faltan en un producto, el empleado normalmente notificaría a alguien dentro de la compañía que la actualización de las características podría aumentar las ventas, mientras que un contratista externo podría no estar motivado para hacerlo.

Las empresas nuevas y las empresas que están probando nuevos productos o que se mudan para ingresar a nuevos mercados pueden encontrar que la subcontratación de ventas es más beneficiosa que contratar un equipo de ventas. Con esta estrategia, las empresas inicialmente no tienen que gastar tanto dinero o usar tantos recursos. Si el inicio, el nuevo producto o la entrada al mercado no tienen éxito, es probable que el negocio haya ahorrado dinero mediante la subcontratación. Sin embargo, a largo plazo, después de lograr el éxito en sus actividades, generalmente es mejor que la empresa tenga su propio equipo interno para tener más control sobre la capacitación y el rendimiento.