Was ist Vertriebs-Outsourcing?
Sales Outsourcing ist eine Strategie für Unternehmen, bei der ein Drittunternehmen eingestellt wird, um die Vertriebsanforderungen zu erfüllen. Zu den Vorteilen des Vertriebs-Outsourcings gehören in der Regel geringere Kosten, eine bessere Ausrichtung des Unternehmens und zusätzliche Fachkenntnisse. Vertriebs-Outsourcing hat jedoch auch Nachteile wie den Verlust der Kontrolle über die Motivation und das Training des Vertriebsteams, den Verlust potenzieller Verkäufe und die Möglichkeit, versteckte Verkaufschancen zu übersehen. Vertriebs-Outsourcing ist im Allgemeinen für Unternehmen am vorteilhaftesten, die sich in der Startphase befinden, ein neues Produkt testen oder in einen neuen Markt eintreten.
Der Zweck des Vertriebs-Outsourcings besteht im Allgemeinen darin, die Kosten zu senken, die Ausrichtung des Unternehmens zu verbessern und Risiken zu teilen. Dies senkt häufig die Kosten eines Unternehmens, da sich das Unternehmen nicht mehr um Einstellungen, Vorteile und Schulungen für ein Verkaufsteam kümmern muss. Wenn ein Unternehmen in zu viele Richtungen gezogen wird oder der Vertrieb außerhalb seiner Kernkompetenzen liegt, kann es sich beim Vertriebs-Outsourcing auf das konzentrieren, was es kann, während sich die externen Fachkräfte um den Vertrieb kümmern. Ein Unternehmen kann auf diese Weise auch auf erfahrene Vertriebsmitarbeiter zurückgreifen, wenn es sich nicht leisten kann, Vollzeitmitarbeiter einzustellen.
Zu den Nachteilen des Vertriebs-Outsourcings zählen eine geringere Kontrolle über die Vertriebsabteilung, das Risiko, potenzielle Verkäufe zu verlieren und die Möglichkeit, versteckte Gelegenheiten zu verpassen. Schulungen und Anreize sind starke Motivatoren, mit denen ein Verkaufsteam sein volles Potenzial entfalten und mehr Leads in Verkäufe umwandeln kann. Wenn ein Unternehmen diese Befugnisse an ein anderes Unternehmen abgibt, besteht die Gefahr, dass ein Verkaufsteam, das für den Umgang mit seinen Kundentypen nicht ausreichend geschult ist, oder ein Team, das nicht ausreichend motiviert ist, zusätzliche Initiativen zu ergreifen, zur Verfügung steht. Dies kann zu einem potenziellen Umsatzverlust führen und dazu, dass das Unternehmen die Chancen verpasst, die ein motivierter Außendienst möglicherweise sieht. Wenn sich ein Kunde beispielsweise bei einem Vertriebsmitarbeiter über Merkmale beschwert, die an einem Produkt fehlen, benachrichtigt der Mitarbeiter normalerweise eine Person innerhalb des Unternehmens, dass die Aktualisierung der Merkmale den Umsatz steigern kann, während ein Drittunternehmer möglicherweise nicht dazu motiviert ist.
Startups und Unternehmen, die neue Produkte testen oder neue Märkte erschließen, können Vertriebs-Outsourcing vorteilhafter finden als die Einstellung eines Vertriebsteams. Mit dieser Strategie müssen Unternehmen zunächst nicht so viel Geld ausgeben oder so viele Ressourcen verbrauchen. Wenn der Start, das neue Produkt oder der Markteintritt nicht erfolgreich sind, hat das Unternehmen wahrscheinlich durch Outsourcing Geld gespart. Auf lange Sicht ist es jedoch für das Unternehmen am besten, ein eigenes Team zu haben, um mehr Kontrolle über Training und Leistung zu haben, nachdem es seine Aktivitäten erfolgreich abgeschlossen hat.