Qu'est-ce que l'externalisation des ventes?
L'externalisation des ventes est une stratégie utilisée par les entreprises qui implique l'embauche d'une entreprise tierce pour répondre à leurs besoins commerciaux. Les avantages de la sous-traitance des ventes incluent généralement une réduction des coûts, une meilleure orientation de la société et une expertise accrue. La sous-traitance des ventes présente également des inconvénients, notamment une perte de contrôle de la motivation et de la formation de l'équipe des ventes, la perte de ventes potentielles et la possibilité de négliger des opportunités de vente cachées. La sous-traitance des ventes est généralement plus avantageuse pour les entreprises en phase de démarrage, testant un nouveau produit ou entrant sur un nouveau marché.
L’externalisation des ventes a généralement pour but de réduire les coûts, d’améliorer la concentration sur l’entreprise et de partager les risques. Cela réduit souvent les coûts d'une entreprise, car celle-ci n'a plus à se soucier du recrutement, des avantages et de la formation d'une équipe de vente. Si une entreprise est entraînée dans trop de directions ou si les ventes ne relèvent pas de ses compétences essentielles, la sous-traitance des ventes lui permet de se concentrer sur ce qui est bon alors que des tiers professionnels se chargent des ventes. Cela permet également à une entreprise de faire appel à des professionnels de la vente expérimentés lorsqu'elle ne peut se permettre d'embaucher du personnel à temps plein.
Les inconvénients de la sous-traitance des ventes incluent un contrôle réduit sur le service des ventes, un risque de perte de ventes potentielles et la possibilité de rater des opportunités cachées. La formation et les incitations sont de puissants facteurs de motivation pouvant permettre à une équipe de vente de réaliser tout son potentiel, en leur permettant de convertir davantage de prospects en ventes. Lorsqu'une entreprise cède ce pouvoir à une autre entreprise, elle risque de disposer d'une équipe de vente mal formée pour gérer ses types de clients ou d'une équipe mal motivée pour prendre des initiatives supplémentaires. Cela peut entraîner une perte de ventes potentielles et amener l’entreprise à rater des opportunités qu’une équipe de vente motivée pourrait voir. Par exemple, si un client se plaint auprès d'un vendeur de certaines fonctionnalités manquantes sur un produit, il avertit normalement un membre de l'entreprise que la mise à jour des fonctionnalités peut augmenter les ventes, alors qu'un tiers contractant n'est peut-être pas motivé pour le faire.
Les start-ups et les entreprises qui testent de nouveaux produits ou envisagent de pénétrer de nouveaux marchés peuvent trouver la sous-traitance des ventes plus avantageuse que le recrutement d'une équipe de vente. Avec cette stratégie, les entreprises n'ont initialement pas à dépenser autant d'argent ni à utiliser autant de ressources. Si le démarrage, le nouveau produit ou l’entrée sur le marché ne réussissent pas, l’entreprise aura probablement économisé de l’argent en externalisant. Cependant, à long terme, une fois ses activités couronnées de succès, il est généralement préférable que l'entreprise dispose de sa propre équipe afin de mieux contrôler la formation et les performances.