¿Qué es la gestión del rendimiento de ventas?
La gestión del rendimiento de ventas es la optimización de las ventas de un individuo o equipo. Además de los números brutos, la gestión del rendimiento de las ventas también se mide por la calidad de las ventas en términos de satisfacción del cliente, así como por la lealtad del cliente expresada a través de negocios repetidos. Las ventas se pueden gestionar utilizando una serie de herramientas de gestión del rendimiento que ayudan a educar y motivar al vendedor o al equipo, establecer objetivos y medir la satisfacción del cliente.
La base básica de la gestión del rendimiento de ventas es la capacitación adecuada, para garantizar que los vendedores conozcan su producto o servicio por dentro y por fuera, así como la demografía de sus clientes. Una vez que un vendedor está armado con este tipo de información, está preparado para probar diferentes enfoques de ventas. Si el vendedor es parte de un equipo, la asistencia de la gerencia es crucial en esta coyuntura para ayudar a determinar qué técnicas de ventas son más efectivas y cuáles están impidiendo que el vendedor logre sus objetivos.
Otro método de gestión del rendimiento de ventas son los productos y servicios motivadores, como libros, DVD y seminarios. Muchos oradores motivadores ofrecen una cartera de herramientas adaptadas específicamente para ayudar a los vendedores a mejorar su tono, cierre y técnica general de ventas, independientemente del producto o servicio que venden. El establecimiento de objetivos también es un componente importante de estos productos, que puede ayudar a los vendedores a establecer un cronograma para objetivos específicos y cuándo alcanzarlos para registrar su progreso. Estos tipos de productos y servicios son particularmente útiles para vendedores independientes que no cuentan con los recursos y el apoyo de una organización para mantenerse motivados y alcanzar sus objetivos de ventas.
Mantenerse en contacto con los clientes es otra parte vital de la gestión del rendimiento de ventas, para garantizar no solo un alto volumen de ventas, sino también una alta calidad de ventas con la que el cliente está satisfecho. Además de convertir a los clientes únicos en clientes habituales, otro componente importante del desempeño exitoso de las ventas es la resolución de las inquietudes y quejas de los clientes, a fin de evitar obtener el tipo de publicidad negativa de boca en boca que puede afectar las ventas. Un vendedor que no se registra con los clientes después de cerrar sus negocios puede perder la oportunidad de resolver una disputa e implementar el control de daños antes de que se produzca un daño mayor a la empresa, su producto o servicio.