Was ist Sales Performance Management?
Sales Performance Management ist die Optimierung des Einzel- oder Teamumsatzes. Neben den Rohzahlen wird das Sales Performance Management auch an der Qualität des Umsatzes gemessen, die sich aus der Kundenzufriedenheit sowie der Kundenbindung im Wiederholungsgeschäft ergibt. Der Vertrieb kann mithilfe einer Reihe von Leistungsmanagement-Tools verwaltet werden, mit denen der Verkäufer oder das Team geschult und motiviert, Ziele festgelegt und die Kundenzufriedenheit gemessen werden können.
Die grundlegende Grundlage des Vertriebsleistungsmanagements ist eine angemessene Schulung, um sicherzustellen, dass Vertriebsmitarbeiter ihr Produkt oder ihre Dienstleistung in- und auswendig kennen und die demografische Zusammensetzung ihrer Kunden kennen. Sobald ein Verkäufer mit dieser Art von Informationen ausgestattet ist, ist er bereit, verschiedene Vertriebsansätze auszuprobieren. Wenn der Verkäufer Teil eines Teams ist, ist die Unterstützung des Managements an dieser Stelle von entscheidender Bedeutung, um festzustellen, welche Verkaufstechniken am effektivsten sind und welche den Verkäufer daran hindern, seine oder ihre Ziele zu erreichen.
Eine andere Methode des Vertriebsleistungsmanagements sind motivierende Produkte und Dienstleistungen wie Bücher, DVDs und Seminare. Viele Motivationsredner bieten ein Portfolio von Tools an, die speziell darauf zugeschnitten sind, Verkäufern zu helfen, ihre Neigung, ihre Nähe und ihre allgemeine Verkaufstechnik zu verbessern, unabhängig von dem Produkt oder der Dienstleistung, die sie verkaufen. Das Setzen von Zielen ist auch ein wichtiger Bestandteil dieser Produkte, mit dessen Hilfe Vertriebsmitarbeiter einen Zeitplan für bestimmte Ziele und den Zeitpunkt ihrer Erreichung festlegen können, um ihre Fortschritte aufzuzeichnen. Diese Art von Produkten und Dienstleistungen ist besonders hilfreich für selbständige Verkäufer, die nicht über die Ressourcen und den Support eines Unternehmens verfügen, um motiviert zu bleiben und ihre Vertriebsziele zu erreichen.
Der Kontakt zum Kunden ist ein weiterer wesentlicher Bestandteil des Vertriebsleistungsmanagements, um nicht nur ein hohes Umsatzvolumen, sondern auch eine hohe Umsatzqualität zu gewährleisten, mit der der Kunde zufrieden ist. Neben der Umwandlung von Einmalkunden in Stammkunden ist die Lösung von Kundenbedenken und -beschwerden ein weiterer wichtiger Bestandteil der erfolgreichen Verkaufsleistung, um zu vermeiden, dass die Art der negativen Mundpropaganda, die sich auf den Verkauf auswirken kann, zunimmt. Ein Verkäufer, der sich nach Abschluss seiner Geschäfte nicht bei Kunden meldet, verpasst möglicherweise die Gelegenheit, einen Streitfall beizulegen und die Schadensbegrenzung zu implementieren, bevor dem Unternehmen, seinem Produkt oder seiner Dienstleistung weiterer Schaden zugefügt wird.