Co to jest zarządzanie wydajnością sprzedaży?
Zarządzanie wydajnością sprzedaży to optymalizacja sprzedaży indywidualnej lub zespołu. Oprócz liczb surowych, zarządzanie wydajnością sprzedaży mierzy się również jakością sprzedaży pod względem zadowolenia klientów, a także lojalności klientów wyrażoną poprzez powtarzanie transakcji. Sprzedażą można zarządzać za pomocą szeregu narzędzi do zarządzania wydajnością, które pomagają edukować i motywować sprzedawcę lub zespół, wyznaczać cele i mierzyć zadowolenie klienta.
Podstawowym fundamentem zarządzania wydajnością sprzedaży jest odpowiednie szkolenie, aby sprzedawcy mogli poznać swój produkt lub usługę wewnątrz i na zewnątrz, a także dane demograficzne swoich klientów. Gdy sprzedawca jest uzbrojony w tego rodzaju informacje, jest on przygotowany do wypróbowania różnych metod sprzedaży. Jeśli sprzedawca jest częścią zespołu, w tym momencie kluczowe znaczenie ma pomoc kierownictwa, która pomaga określić, które techniki sprzedaży są najbardziej skuteczne, a które powstrzymują sprzedawcę przed osiągnięciem jego celów.
Inną metodą zarządzania wynikami sprzedaży są motywacyjne produkty i usługi, takie jak książki, płyty DVD i seminaria. Wielu mówców motywacyjnych oferuje portfolio narzędzi dostosowanych specjalnie do pomocy sprzedawcom w poprawie ich oferty sprzedaży, zamknięcia i ogólnej techniki sprzedaży, niezależnie od sprzedawanego produktu lub usługi. Wyznaczanie celów jest również ważnym składnikiem tych produktów, które mogą pomóc sprzedawcom w ustaleniu linii czasowej dla konkretnych celów i kiedy należy je osiągnąć, aby przedstawić swoje postępy. Tego rodzaju produkty i usługi są szczególnie pomocne dla samozatrudnionych sprzedawców, którzy nie mają zasobów organizacji i wsparcia, z których mogliby czerpać, aby pozostać zmotywowani i osiągnąć swoje cele sprzedażowe.
Pozostawanie w kontakcie z klientami jest kolejną istotną częścią zarządzania wynikami sprzedaży, aby zapewnić nie tylko wysoką sprzedaż, ale także wysoką jakość sprzedaży, z której klient jest zadowolony. Oprócz przekształcania jednorazowych klientów w stałych klientów, kolejnym ważnym elementem udanych wyników sprzedaży jest rozwiązywanie obaw i skarg klientów, aby uniknąć wywoływania negatywnej reklamy ustnej, która może mieć wpływ na sprzedaż. Sprzedawca, który nie zamelduje się u klientów po zamknięciu oferty, może stracić możliwość rozwiązania sporu i wdrożenia kontroli szkód, zanim firma, produkt lub usługa wyrządzą dalsze szkody.