O que é gerenciamento de desempenho de vendas?
Gerenciamento de desempenho de vendas é a otimização das vendas de um indivíduo ou equipe. Além dos números brutos, o gerenciamento do desempenho de vendas também é medido pela qualidade das vendas em termos de satisfação do cliente, bem como pela lealdade do cliente expressa por meio de negócios repetidos. As vendas podem ser gerenciadas usando várias ferramentas de gerenciamento de desempenho que ajudam a educar e motivar o vendedor ou a equipe, definir metas e medir a satisfação do cliente.
A base básica do gerenciamento de desempenho de vendas é o treinamento adequado, para garantir que os vendedores conheçam seu produto ou serviço por dentro e por fora, bem como a demografia de seus clientes. Quando um vendedor está armado com esse tipo de informação, ele ou ela está preparado para experimentar diferentes abordagens de vendas. Se o vendedor faz parte de uma equipe, a assistência da gerência é crucial neste momento para ajudar a determinar quais técnicas de vendas são mais eficazes e quais estão impedindo o vendedor de atingir seus objetivos.
Outro método de gerenciamento de desempenho de vendas são produtos e serviços motivacionais, como livros, DVDs e seminários. Muitos palestrantes motivacionais oferecem um portfólio de ferramentas personalizadas especificamente para ajudar os vendedores a melhorar seu tom, fechar e técnica de vendas geral, independentemente do produto ou serviço que vendem. A definição de metas também é um componente importante para esses produtos, o que pode ajudar os vendedores a estabelecer um cronograma para metas específicas e quando alcançá-las para planejar seu progresso. Esses tipos de produtos e serviços são particularmente úteis para vendedores independentes que não possuem os recursos e o suporte de uma organização para se manterem motivados e atingirem suas metas de vendas.
Manter contato com os clientes é outra parte vital do gerenciamento de desempenho de vendas, para garantir não apenas um alto volume de vendas, mas também uma alta qualidade de vendas com a qual o cliente está satisfeito. Além de transformar clientes antigos em clientes recorrentes, outro componente importante do desempenho de vendas bem-sucedido é a resolução de preocupações e reclamações dos clientes, a fim de evitar acumular o tipo de publicidade boca a boca negativa que pode afetar as vendas. Um vendedor que não entra em contato com os clientes após o fechamento de seus negócios pode perder a oportunidade de resolver uma disputa e implementar o controle de danos antes que outros danos sejam causados à empresa, seu produto ou serviço.