Che cos'è la gestione delle prestazioni di vendita?
La gestione delle prestazioni di vendita è l'ottimizzazione delle vendite di un individuo o di un team. Oltre ai numeri non elaborati, la gestione delle prestazioni di vendita è misurata anche dalla qualità delle vendite in termini di soddisfazione del cliente, nonché dalla fedeltà dei clienti espressa attraverso attività ripetute. Le vendite possono essere gestite utilizzando una serie di strumenti di gestione delle prestazioni che aiutano a educare e motivare il venditore o il team, impostare obiettivi e misurare la soddisfazione del cliente.
La base di base della gestione delle prestazioni di vendita è una formazione adeguata, per garantire che i venditori conoscano il loro prodotto o servizio dentro e fuori, così come la demografia dei loro clienti. Una volta che un venditore è armato con questo tipo di informazioni, è pronto a provare diversi approcci di vendita. Se il venditore fa parte di una squadra, l'assistenza della direzione è cruciale in questo momento per aiutare a determinare quali tecniche di vendita sono più efficaci e quali trattengono il venditore dal raggiungimento dei suoi obiettivi.
Un altro metodo di gestione delle prestazioni di vendita sono prodotti e servizi motivazionali come libri, DVD e seminari. Molti oratori motivazionali offrono un portafoglio di strumenti appositamente studiati per aiutare i venditori a migliorare la loro tecnica di vendita, ravvicinata e complessiva, indipendentemente dal prodotto o servizio che vendono. La definizione degli obiettivi è anche una componente importante di questi prodotti, che può aiutare i venditori a stabilire una linea temporale per obiettivi specifici e quando raggiungerli per tracciare i propri progressi. Questi tipi di prodotti e servizi sono particolarmente utili per i venditori autonomi che non dispongono delle risorse e del supporto di un'organizzazione da cui attingere per rimanere motivati e raggiungere i propri obiettivi di vendita.
Restare in contatto con i clienti è un'altra parte vitale della gestione delle prestazioni di vendita, per garantire non solo un elevato volume di vendite, ma anche un'alta qualità delle vendite con cui il cliente è soddisfatto. Oltre a trasformare i clienti occasionali in clienti abituali, un altro importante componente del successo delle vendite è la risoluzione delle preoccupazioni e dei reclami dei clienti, al fine di evitare di ottenere il tipo di pubblicità passaparola negativa che può influire sulle vendite. Un venditore che non effettua il check-in con i clienti dopo aver chiuso le loro offerte potrebbe perdere l'opportunità di risolvere una controversia e implementare il controllo dei danni prima che vengano arrecati ulteriori danni all'azienda, al suo prodotto o servizio.