¿Cuál es la relación entre el comportamiento del consumidor y la motivación?
El comportamiento y la motivación del consumidor están conectados de varias maneras, la más obvia de las cuales es el hecho de que el comportamiento del consumidor está dictado principalmente por la motivación. Cuando los consumidores gastan dinero en bienes o servicios, hay algo que los motiva a hacerlo. Esto podría ser un deseo o una necesidad ya existente, o podría deberse a una publicidad efectiva.
No importa cuál sea la compra, el comportamiento del consumidor y la motivación siempre están vinculados, ya que siempre hay una motivación para comprar algo. Incluso con artículos o servicios que un cliente no quiere necesariamente, todavía hay una motivación para comprar. Los consumidores pagan sus facturas de energía para evitar sentarse en la oscuridad. Asimismo, los consumidores compran ropa, cosméticos, autos nuevos u hogares porque están motivados para hacerlo de alguna manera.
A veces, el comportamiento y la motivación del consumidor son prácticos. Hay algunas cosas que las personas compran sin importar porque son una necesidad básica. Se necesitan alimentos, agua, electricidad, gas y ropa para la vida diaria normal. En estos casos, la motivación para comprar proviene del deseo humano de vivir y sentirse cómodo. Se compran sin mucho pensamiento y consideración porque no hay otra opción.
En otras ocasiones, el comportamiento y la motivación del consumidor son mucho más complicados y personales. Si bien muchas personas querrán comprar un automóvil en algún momento, el tipo de automóvil se decide por motivaciones más personales. Un padre con tres hijos puede querer comprar una minivan porque son prácticos, seguros y tienen buen rendimiento de combustible. Un adolescente puede querer un auto deportivo rojo brillante.
Estas motivaciones generalmente son más que solo encontrar un buen negocio o encontrar algo que haga el trabajo de manera adecuada. La publicidad está diseñada para hacer que los consumidores anhelen un producto. Establece ciertos elementos como símbolos de estado y provoca ciertos sentimientos en las mentes de los consumidores para influir en ellos al tomar una decisión. La marca corporativa también entra en juego, ya que varias compañías intentan establecerse como la marca de referencia para sentimientos, necesidades o servicios específicos.
Un ejemplo de esto es el auto deportivo mencionado anteriormente. El joven adolescente puede querer comprar el automóvil no solo porque le gusta el color o porque el precio es correcto, sino porque lo posiciona con un cierto estado. Los muchachos adolescentes que conducen un automóvil deportivo pueden ser retratados en la publicidad y en los medios como modernos, populares y atractivos. El potente motor de la mayoría de los autos deportivos también actúa para exhibir la sensación de poder y la creciente independencia del niño como un adulto emergente.
Estas ideas no solo se desarrollan espontáneamente en la mente de los consumidores, sino que se colocan allí con el tiempo a través de publicidad efectiva y a través de películas y otros medios de comunicación. Las compañías de marketing y publicidad son expertas en jugar con el comportamiento y la motivación del consumidor, y lo utilizan para su ventaja cuando posicionan una marca en el mercado. Es su trabajo crear necesidad en los consumidores para que estén motivados a comprar.