¿Qué es el proceso de gestión de ventas?
Todas las empresas con fines de lucro tienen un producto o servicio para vender. Existen negocios para realizar ventas. El proceso de gestión de ventas monitorea y mide la capacidad de cada miembro del personal para apoyar las ventas o realizar las ventas reales a los clientes. Una estrategia efectiva de administración de ventas incluye establecer objetivos, brindar soporte y capacitación en ventas, crear o actualizar la estrategia de ventas y monitorear los resultados.
El proceso de gestión de ventas puede incluir objetivos para miembros del personal, departamentos y toda la empresa. Estas normas deben discutirse con el personal. Esto incluye comunicar objetivos actualizados basados en el desempeño, la economía y el entorno competitivo.
Una vez que se han establecido los objetivos, el proceso de gestión de ventas continúa proporcionando herramientas y capacitación para alcanzar esos objetivos. Esto puede incluir información detallada sobre los productos de la compañía, el público objetivo y la estrategia de ventas. El entrenamiento efectivo no es una ocurrencia única. Se necesita capacitación continua para garantizar el éxito.
Los gerentes de ventas generalmente monitorean los resultados para determinar si el proceso de ventas actual está funcionando. Esta revisión debe incluir todo el proceso de ventas, desde la toma del pedido hasta la entrega y el servicio de seguimiento. La responsabilidad debe incluirse en cualquier proceso exitoso de gestión de ventas.
Si no se cumplen los objetivos, el gerente de ventas debe determinar dónde se encuentran los problemas y ofrecer una solución. Las malas ventas pueden ser el resultado de un producto inferior, precios no competitivos, retrasos en la fabricación o entrega, problemas de servicio al cliente o problemas de los empleados. El gerente de ventas generalmente dependerá de varios departamentos, incluyendo producción, servicio al cliente y marketing, para encontrar la raíz de cualquier problema.
Junto con otros gerentes de departamento, el gerente de ventas debe revisar si el producto es competitivo y si se entrega a tiempo. Si el producto no es el problema, el gerente debe asegurarse de que se proporcionó el soporte y la capacitación adecuados durante el proceso de gestión de ventas. El gerente de ventas también puede trabajar estrechamente con el departamento de marketing para asegurarse de que el producto se anuncie de manera efectiva al público objetivo correcto.
Si se descartan todos los problemas de producto, capacitación y comercialización como la fuente de un problema, el gerente de ventas debe revisar la capacidad personal del vendedor para hacer el trabajo. El gerente puede proporcionar más capacitación o entrenamiento personal para ayudar al vendedor a alcanzar los objetivos establecidos. Si la capacitación o entrenamiento adicional no es efectivo, el gerente de ventas puede decidir despedir al empleado.
Por el contrario, los gerentes de ventas también deben ser muy conscientes de lo que está funcionando en el proceso de gestión de ventas para que los éxitos puedan duplicarse. Los gerentes de ventas necesitan saber qué productos se venden, qué técnicas de ventas funcionan y deben solicitar comentarios de los clientes. Esta información se puede compartir con todo el personal de ventas.
También es importante incluir un programa de reconocimiento para los mejores en el proceso de gestión de ventas. Los empleados que cumplen o superan las metas generalmente quieren sentirse apreciados por un trabajo bien hecho. Se pueden usar varios incentivos, como bonos en efectivo, una oficina más grande, tiempo libre o viajes para mostrar agradecimiento. Dichos programas de recompensa pueden ayudar a una empresa a retener a sus mejores empleados y evitar que se muden a un competidor.