¿Cuál es el proceso de gestión de ventas?

Todas las empresas con fines de lucro tienen un producto o servicio para vender. Las empresas existen para hacer ventas. El proceso de gestión de ventas monitorea y mide la capacidad de cada miembro del personal para apoyar las ventas o hacer la venta real a los clientes. Una estrategia efectiva de gestión de ventas incluye establecer objetivos, proporcionar apoyo y capacitación de ventas, crear o actualizar la estrategia de ventas y monitorear los resultados.

El proceso de gestión de ventas puede incluir objetivos para miembros individuales del personal, departamentos y toda la compañía. Estos estándares deben discutirse con el personal. Esto incluye comunicar objetivos actualizados basados ​​en el rendimiento, la economía y el entorno competitivo.

Una vez que se han establecido objetivos, el proceso de gestión de ventas continúa proporcionando herramientas y capacitación para alcanzar esos objetivos. Esto puede incluir información en profundidad sobre los productos de la compañía, el público objetivo y la estrategia de ventas. La capacitación efectiva no es una ocurrencia única. Se necesita capacitación continua para ENSUre éxito.

Los gerentes de ventas generalmente monitorean los resultados para determinar si el proceso de ventas actual está funcionando. Esta revisión debe incluir todo el proceso de ventas, desde tomar el pedido hasta la entrega hasta el servicio de seguimiento. La responsabilidad debe incluirse en cualquier proceso de gestión de ventas exitoso.

Si no se cumplen los objetivos, el gerente de ventas debe determinar dónde se encuentra cualquier problema y ofrecer una solución. Las malas ventas pueden ser el resultado de un producto inferior, precios no competitivos, fabricación o entrega de demoras, problemas de servicio al cliente o problemas de los empleados. El gerente de ventas generalmente confiará en varios departamentos, incluida la producción, el servicio al cliente y el marketing, para encontrar la raíz de cualquier problema.

Junto con otros gerentes de departamento, el gerente de ventas debe revisar si el producto es competitivo y se entrega a programado. Si el producto no es el problema, el gerente debe serSeguro que se brindaron apoyo y capacitación adecuados durante el proceso de gestión de ventas. El gerente de ventas también puede trabajar en estrecha colaboración con el departamento de marketing para asegurarse de que el producto se anuncie de manera efectiva al público objetivo correcto.

Si todos los problemas de productos, capacitación y marketing se descartan como fuente de un problema, el gerente de ventas debe revisar la capacidad personal del vendedor para hacer el trabajo. El gerente puede proporcionar más capacitación o entrenamiento personal para ayudar al vendedor a alcanzar los objetivos declarados. Si no es efectivo capacitación o coaching adicional, el gerente de ventas puede decidir rescindir al empleado.

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Por el contrario, los gerentes de ventas también deben ser muy conscientes de lo que es trabajando en el proceso de gestión de ventas para que los éxitos puedan duplicarse. Los gerentes de ventas deben saber qué productos están vendiendo, qué técnicas de ventas funcionan y deben solicitar comentarios de los clientes. Esta información se puede compartir con todo el personal de ventas.

Es unLSO es importante incluir un programa de reconocimiento para los mejores resultados en el proceso de gestión de ventas. Los empleados que cumplen o superan las metas generalmente quieren sentirse apreciados por un trabajo bien hecho. Se pueden usar varios incentivos, como bonos en efectivo, una oficina más grande, un tiempo libre o viajes para mostrar apreciación. Dichos programas de recompensa pueden ayudar a una empresa a retener a sus mejores empleados y evitar que se muden a un competidor.

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