販売管理プロセスとは何ですか？

すべての営利企業には、販売する製品またはサービスがあります。 売上を上げるための企業が存在します。 販売管理プロセスは、販売をサポートするか、顧客への実際の販売を行う各スタッフの能力を監視および測定します。 効果的な販売管理戦略には、目標の設定、販売サポートとトレーニングの提供、販売戦略の作成または更新、結果の監視が含まれます。

販売管理プロセスには、個々のスタッフ、部門、および会社全体の目標を含めることができます。 これらの標準はスタッフと議論する必要があります。 これには、パフォーマンス、経済、および競争環境に基づいて更新された目標を伝えることが含まれます。

目標が設定されると、販売管理プロセスは、それらの目標を達成するためのツールとトレーニングを提供することにより継続されます。 これには、会社の製品、ターゲットオーディエンス、販売戦略に関する詳細な情報を含めることができます。 効果的なトレーニングは一度きりではありません。 成功を確実にするために継続的なトレーニングが必要です。

通常、営業マネージャーは結果を監視して、現在の販売プロセスが機能しているかどうかを判断します。 このレビューには、注文から配達、フォローアップサービスまで、販売プロセス全体を含める必要があります。 成功する販売管理プロセスには、説明責任を含める必要があります。

目標が達成されていない場合、セールスマネージャーは問題のある場所を特定し、解決策を提供する必要があります。 売上の低さは、製品の品質の低さ、競争力のない価格設定、製造または納期の遅れ、顧客サービスの問題、または従業員の問題の結果です。 通常、セールスマネージャーは、生産、カスタマーサービス、マーケティングなどのいくつかの部門に依存して、問題の根本を見つけます。

他の部門マネージャーと同様に、営業マネージャーは製品が競争力があり、スケジュール通りに出荷されるかどうかを確認する必要があります。 製品に問題がない場合、マネージャーは販売管理プロセス中に適切なサポートとトレーニングが提供されたことを確認する必要があります。 セールスマネージャーは、マーケティング部門と緊密に連携して、製品が正しいターゲットオーディエンスに効果的に宣伝されていることを確認することもできます。

すべての製品、トレーニング、およびマーケティングの問題が問題の原因として除外されている場合、営業部長は営業担当者の仕事を行う個人の能力を確認する必要があります。 マネージャーは、営業担当者が目標を達成できるように、より多くのトレーニングまたは個人的なコーチングを提供できます。 追加のトレーニングまたはコーチングが効果的でない場合、営業部長は従業員を解雇することを決定する場合があります。

逆に、セールスマネージャーは、成功を再現できるように、セールスマネジメントプロセスで何が機能しているかをよく認識している必要があります。 セールスマネージャーは、どの製品が販売されているか、どのセールステクニックが有効かを知る必要があり、顧客からのフィードバックを求める必要があります。 この情報は、販売スタッフ全体と共有できます。

また、販売管理プロセスにトップパフォーマー向けの認識プログラムを含めることも重要です。 目標を達成または上回る従業員は、一般的に、よくやった仕事に感謝したいと感じます。 現金ボーナス、大規模なオフィス、休暇、旅行などのさまざまなインセンティブを使用して感謝を示すことができます。 このような報酬プログラムは、企業が最高の従業員を保持し、競合他社に転職するのを防ぐのに役立ちます。