Quel est le processus de gestion des ventes?
Toutes les entreprises à but lucratif ont un produit ou service à vendre. Les entreprises existent pour faire des ventes. Le processus de gestion des ventes surveille et mesure la capacité de chaque membre du personnel à soutenir les ventes ou à effectuer la vente réelle aux clients. Une stratégie de gestion des ventes efficace comprend la définition d’objectifs, l’assistance et la formation en matière de vente, la création ou la mise à jour de la stratégie de vente et le suivi des résultats.
Le processus de gestion des ventes peut inclure des objectifs pour des membres du personnel, des départements et l'ensemble de l'entreprise. Ces normes doivent être discutées avec le personnel. Cela inclut la communication d'objectifs mis à jour basés sur la performance, l'économie et l'environnement concurrentiel.
Une fois les objectifs définis, le processus de gestion des ventes se poursuit en fournissant des outils et une formation pour atteindre ces objectifs. Cela peut inclure des informations détaillées sur les produits de la société, son public cible et sa stratégie de vente. Une formation efficace n'est pas un événement ponctuel. Une formation continue est nécessaire pour assurer le succès.
Les responsables des ventes surveillent généralement les résultats pour déterminer si le processus de vente actuel fonctionne. Cet examen doit inclure l’ensemble du processus de vente, de la prise de commande à la livraison, en passant par le service de suivi. La responsabilité doit être incluse dans tout processus de gestion des ventes réussi.
Si les objectifs ne sont pas atteints, le responsable des ventes doit déterminer où se trouvent les problèmes et proposer une solution. Des ventes médiocres peuvent être le résultat d'un produit inférieur, de prix non compétitifs, de retards de fabrication ou de livraison, de problèmes de service à la clientèle ou de problèmes d'employés. Le directeur des ventes s’appuie généralement sur plusieurs services, notamment la production, le service clientèle et le marketing, pour trouver la source de tout problème.
Avec les autres responsables de service, le responsable des ventes doit vérifier si le produit est compétitif et livré dans les délais. Si le produit ne constitue pas le problème, le responsable doit s'assurer qu'un support et une formation appropriés ont été fournis au cours du processus de gestion des ventes. Le responsable des ventes peut également travailler en étroite collaboration avec le service marketing pour s'assurer que le produit est annoncé efficacement au public cible approprié.
Si tous les problèmes liés au produit, à la formation et au marketing sont écartés en tant que source d'un problème, le responsable des ventes doit examiner les capacités personnelles du vendeur à effectuer le travail. Le responsable peut fournir davantage de formation ou de coaching personnel pour aider le vendeur à atteindre les objectifs fixés. Si une formation ou un encadrement supplémentaire n'est pas efficace, le directeur des ventes peut décider de licencier l'employé.
Inversement, les responsables des ventes doivent également être parfaitement conscients de ce qui fonctionne dans le processus de gestion des ventes afin que les succès puissent être dupliqués. Les responsables des ventes doivent savoir quels produits sont vendus, quelles techniques de vente fonctionnent et demander l'avis des clients. Ces informations peuvent ensuite être partagées avec l'ensemble du personnel de vente.
Il est également important d'inclure un programme de reconnaissance des plus performants dans le processus de gestion des ventes. Les employés qui atteignent ou dépassent leurs objectifs veulent généralement se sentir appréciés pour un travail bien fait. Diverses incitations telles que des primes en espèces, un bureau plus grand, des congés ou des voyages peuvent être utilisées pour montrer votre appréciation. De tels programmes de récompense peuvent aider une entreprise à fidéliser ses meilleurs employés et à les empêcher de passer chez un concurrent.