Vad är säljhanteringsprocessen?

Alla ideella företag har en produkt eller tjänst att sälja. Företag finns för att sälja. Försäljningshanteringsprocessen övervakar och mäter varje anställds förmåga att antingen stödja försäljningen eller göra den faktiska försäljningen till kunderna. En effektiv säljhanteringsstrategi inkluderar att sätta mål, tillhandahålla säljstöd och utbildning, skapa eller uppdatera säljstrategin och övervaka resultat.

Försäljningshanteringsprocessen kan inkludera mål för enskilda medarbetare, avdelningar och hela företaget. Dessa standarder måste diskuteras med personalen. Detta inkluderar att kommunicera uppdaterade mål baserade på prestanda, ekonomin och konkurrensmiljön.

När målen har fastställts fortsätter säljhanteringsprocessen genom att tillhandahålla verktyg och utbildning för att nå dessa mål. Detta kan inkludera djupgående information om företagets produkter, målgrupp och försäljningsstrategi. Effektiv träning är inte en engångshändelse. Pågående utbildning krävs för att säkerställa framgång.

Försäljningschefer övervakar vanligtvis resultaten för att avgöra om den aktuella försäljningsprocessen fungerar. Denna granskning bör omfatta hela försäljningsprocessen, från beställning till leverans till uppföljningstjänst. Ansvar måste ingå i alla framgångsrika säljhanteringsprocesser.

Om målen inte uppfylls måste försäljningschefen avgöra var det finns några problem och erbjuda en lösning. Dålig försäljning kan vara resultatet av en underlägsen produkt, icke-konkurrenskraftig prissättning, tillverkning eller leveransförseningar, kundserviceproblem eller medarbetarproblem. Försäljningschefen litar vanligtvis på flera avdelningar, inklusive produktion, kundservice och marknadsföring, för att hitta roten till eventuella problem.

Tillsammans med andra avdelningschefer måste försäljningschefen granska om produkten är konkurrenskraftig och levereras enligt schema. Om produkten inte är frågan, måste chefen se till att korrekt stöd och utbildning tillhandahölls under försäljningshanteringsprocessen. Försäljningschefen kan också arbeta nära marknadsavdelningen för att vara säker på att produkten annonseras effektivt till rätt målgrupp.

Om alla produkt-, utbildnings- och marknadsföringsfrågor utesluts som källan till ett problem, måste försäljningschefen granska säljarens personliga förmåga att göra jobbet. Chefen kan erbjuda mer träning eller personlig coaching för att hjälpa säljaren att uppnå uttalade mål. Om ytterligare utbildning eller coaching inte är effektiv kan försäljningschefen besluta att säga upp den anställda.

Omvänt måste försäljningschefer också vara mycket medvetna om vad som fungerar i försäljningshanteringsprocessen så att framgångar kan dupliceras. Försäljningschefer behöver veta vilka produkter som säljer, vilka säljtekniker som fungerar och måste begära återkoppling från kunderna. Denna information kan sedan delas med hela säljpersonalen.

Det är också viktigt att inkludera ett igenkänningsprogram för topputövare i säljhanteringsprocessen. Anställda som uppfyller eller överträffar mål vill i allmänhet känna sig uppskattade för ett väl utfört jobb. Olika incitament som kontantbonusar, ett större kontor, ledighet eller resor kan användas för att visa uppskattning. Sådana belöningsprogram kan hjälpa ett företag att behålla sina bästa anställda och hindra dem från att flytta till en konkurrent.