Was ist der Sales Management-Prozess?
Alle gewinnorientierten Unternehmen haben ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen. Unternehmen existieren, um Verkäufe zu tätigen. Der Verkaufsmanagementprozess überwacht und misst die Fähigkeit jedes Mitarbeiters, entweder den Verkauf zu unterstützen oder den tatsächlichen Verkauf an Kunden durchzuführen. Eine effektive Vertriebsmanagementstrategie umfasst das Setzen von Zielen, die Bereitstellung von Vertriebsunterstützung und -schulung, das Erstellen oder Aktualisieren der Vertriebsstrategie sowie das Überwachen der Ergebnisse.
Der Vertriebsmanagementprozess kann Ziele für einzelne Mitarbeiter, Abteilungen und das gesamte Unternehmen beinhalten. Diese Standards müssen mit dem Personal besprochen werden. Dies beinhaltet die Kommunikation aktualisierter Ziele basierend auf Leistung, Wirtschaftlichkeit und Wettbewerbsumfeld.
Sobald die Ziele festgelegt wurden, wird der Vertriebsmanagementprozess fortgesetzt, indem Tools und Schulungen bereitgestellt werden, um diese Ziele zu erreichen. Dies kann detaillierte Informationen über die Produkte des Unternehmens, die Zielgruppe und die Vertriebsstrategie beinhalten. Effektives Training ist kein einmaliges Ereignis. Fortlaufende Schulungen sind erforderlich, um den Erfolg sicherzustellen.
Vertriebsleiter überwachen normalerweise die Ergebnisse, um festzustellen, ob der aktuelle Vertriebsprozess funktioniert. Diese Überprüfung sollte den gesamten Verkaufsprozess von der Bestellung über die Lieferung bis hin zum Follow-up-Service umfassen. Die Rechenschaftspflicht muss in jeden erfolgreichen Verkaufsmanagementprozess einbezogen werden.
Wenn die Ziele nicht erreicht werden, muss der Vertriebsleiter feststellen, wo Probleme liegen, und eine Lösung anbieten. Ein schlechter Umsatz kann auf ein minderwertiges Produkt, nicht wettbewerbsfähige Preise, Produktions- oder Lieferverzögerungen, Kundendienstprobleme oder Mitarbeiterprobleme zurückzuführen sein. Der Vertriebsleiter ist in der Regel auf mehrere Abteilungen angewiesen, einschließlich Produktion, Kundendienst und Marketing, um die Ursache für etwaige Probleme zu finden.
Zusammen mit anderen Abteilungsleitern muss der Vertriebsleiter prüfen, ob das Produkt wettbewerbsfähig ist und termingerecht geliefert wird. Wenn das Produkt nicht das Problem ist, muss der Manager sicherstellen, dass während des Verkaufsmanagementprozesses angemessene Unterstützung und Schulung bereitgestellt wurden. Der Vertriebsleiter kann auch eng mit der Marketingabteilung zusammenarbeiten, um sicherzustellen, dass das Produkt effektiv bei der richtigen Zielgruppe beworben wird.
Wenn alle Produkt-, Schulungs- und Marketingprobleme als Problemursache ausgeschlossen sind, muss der Vertriebsleiter die persönlichen Fähigkeiten des Verkäufers zur Ausführung der Aufgabe überprüfen. Der Manager kann weitere Schulungen oder persönliches Coaching anbieten, um dem Verkäufer zu helfen, die festgelegten Ziele zu erreichen. Wenn zusätzliches Training oder Coaching nicht effektiv ist, kann der Verkaufsleiter beschließen, den Mitarbeiter zu kündigen.
Umgekehrt müssen Vertriebsleiter auch genau wissen, was im Vertriebsmanagementprozess abläuft, damit Erfolge dupliziert werden können. Verkaufsleiter müssen wissen, welche Produkte verkauft werden, welche Verkaufstechniken funktionieren und Kundenfeedback einholen. Diese Informationen können dann mit dem gesamten Verkaufspersonal geteilt werden.
Es ist auch wichtig, ein Anerkennungsprogramm für Leistungsträger in den Verkaufsmanagementprozess einzubeziehen. Mitarbeiter, die Ziele erreichen oder übertreffen, möchten sich im Allgemeinen für eine gut gemachte Arbeit geschätzt fühlen. Verschiedene Anreize wie Bargeldprämien, ein größeres Büro, Freizeit oder Reisen können genutzt werden, um Wertschätzung zu zeigen. Solche Belohnungsprogramme können einem Unternehmen helfen, seine besten Mitarbeiter zu halten und sie davon abzuhalten, zu einem Wettbewerber zu wechseln.