Co je proces řízení prodeje?

Všechny ziskové firmy mají k prodeji produkt nebo službu. Existují podniky, které umožňují prodej. Proces řízení prodeje sleduje a měří schopnost každého zaměstnance buď podporovat prodej, nebo provádět skutečný prodej zákazníkům. Efektivní strategie řízení prodeje zahrnuje stanovení cílů, poskytování podpory prodeje a školení, vytváření nebo aktualizaci prodejní strategie a výsledky monitorování.

Proces řízení prodeje může zahrnovat cíle pro jednotlivé zaměstnance, oddělení a celou společnost. Tyto normy musí být projednány se zaměstnanci. To zahrnuje komunikaci aktualizovaných cílů založených na výkonu, ekonomice a konkurenčním prostředí.

Jakmile jsou cíle stanoveny, proces řízení prodeje pokračuje poskytováním nástrojů a školení k dosažení těchto cílů. To může zahrnovat podrobné informace o produktech společnosti, cílovém publiku a prodejní strategii. Efektivní trénink není jednorázovým jevem. Pro zajištění úspěchu je třeba průběžné školení.

Manažeři prodeje obvykle monitorují výsledky, aby zjistili, zda aktuální prodejní proces funguje. Tato kontrola by měla zahrnovat celý proces prodeje, od převodu objednávky po dodání až po následný servis. Odpovědnost musí být součástí každého úspěšného procesu řízení prodeje.

Pokud cíle nejsou splněny, musí vedoucí prodeje určit, kde leží nějaké problémy, a nabídnout řešení. Špatný prodej může být výsledkem podřízeného produktu, nekonkurenčního stanovení cen, výroby nebo zpoždění dodávek, problémů se zákaznickým servisem nebo zaměstnanců. Vedoucí prodeje se obvykle spoléhá na několik oddělení, včetně výroby, zákaznických služeb a marketingu, aby nalezl kořen jakýchkoli problémů.

Spolu s ostatními vedoucími oddělení musí manažer prodeje zkontrolovat, zda je produkt konkurenceschopný a zda je dodáván podle plánu. Pokud produkt není problémem, musí manažer zajistit, aby byla během procesu řízení prodeje poskytována náležitá podpora a školení. Vedoucí prodeje také může úzce spolupracovat s marketingovým oddělením, aby se ujistil, že je produkt účinně inzerován správné cílové skupině.

Pokud jsou jako zdroj problému vyloučeny všechny problémy s produktem, školením a marketingem, musí vedoucí prodeje zkontrolovat osobní schopnost prodejce vykonávat práci. Manažer může poskytnout další školení nebo osobní koučování, aby prodejci pomohl dosáhnout stanovených cílů. Pokud další školení nebo koučování není efektivní, může se manažer prodeje rozhodnout ukončit zaměstnance.

A naopak, prodejní manažeři si musí být také dobře vědomi toho, co pracuje v procesu řízení prodeje, aby bylo možné zdvojnásobit úspěchy. Manažeři prodeje musí vědět, které produkty prodávají, jaké prodejní techniky fungují, a musí vyžadovat zpětnou vazbu od zákazníků. Tyto informace pak mohou být sdíleny s celým prodejním personálem.

Je také důležité zahrnout do procesu řízení prodeje uznávací program pro špičkové výrobce. Zaměstnanci, kteří splňují nebo překračují cíle, se obecně chtějí cítit oceněni za dobře odvedenou práci. K pobídce lze využít různé pobídky, jako jsou peněžní bonusy, větší kancelář, volno nebo výlety. Tyto programy odměn mohou podniku pomoci udržet si své nejlepší zaměstnance a zabránit jim v přechodu na konkurenta.