Hva er salgsstyringsprosessen?

Alle næringsvirksomheter har et produkt eller en tjeneste å selge. Det eksisterer virksomheter for å gjøre salg. Salgshåndteringsprosessen overvåker og måler hvert ansattes evne til enten å støtte salg eller utføre den faktiske salget til kundene. En effektiv salgsstyringsstrategi inkluderer å sette mål, gi salgsstøtte og opplæring, lage eller oppdatere salgsstrategien og overvåke resultatene.

Salgshåndteringsprosessen kan omfatte mål for individuelle medarbeidere, avdelinger og hele selskapet. Disse standardene må diskuteres med personalet. Dette inkluderer å kommunisere oppdaterte mål basert på ytelse, økonomi og konkurransemiljø.

Når mål er etablert, fortsetter salgsledelsesprosessen ved å tilby verktøy og opplæring for å nå disse målene. Dette kan inneholde grundig informasjon om selskapets produkter, målgruppe og salgsstrategi. Effektiv trening er ikke en engangsforekomst. Løpende trening er nødvendig for å sikre suksess.

Salgssjefer overvåker vanligvis resultatene for å avgjøre om den nåværende salgsprosessen fungerer. Denne gjennomgangen skal omfatte hele salgsprosessen, fra bestilling til levering til oppfølgingstjeneste. Ansvarlighet må inkluderes i enhver vellykket salgshåndteringsprosess.

Hvis mål ikke blir oppfylt, må salgssjefen bestemme hvor det er problemer, og tilby en løsning. Dårlig salg kan være et resultat av et dårligere produkt, ikke-konkurrerende priser, produsere eller levere forsinkelser, kundeserviceproblemer eller ansatte problemer. Salgssjefen vil vanligvis stole på flere avdelinger, inkludert produksjon, kundeservice og markedsføring, for å finne roten til eventuelle problemer.

Sammen med andre avdelingsledere må salgssjefen vurdere om produktet er konkurransedyktig og leveres etter planen. Hvis produktet ikke er problemet, må lederen sørge for at riktig støtte og opplæring ble gitt under salgshåndteringsprosessen. Salgssjefen kan også samarbeide tett med markedsavdelingen for å være sikker på at produktet blir annonsert effektivt til riktig målgruppe.

Hvis alle produkt-, opplærings- og markedsføringsproblemer utelukkes som kilden til et problem, må salgssjefen gjennomgå selgerens personlige evne til å gjøre jobben. Lederen kan tilby mer trening eller personlig coaching for å hjelpe selgeren med å oppnå uttalte mål. Hvis tilleggsopplæring eller coaching ikke er effektiv, kan salgssjefen bestemme seg for å si opp den ansatte.

Omvendt må salgssjefer også være nøye med på hva som fungerer i salgsstyringsprosessen slik at suksesser kan dupliseres. Salgssjefer trenger å vite hvilke produkter som selger, hvilke salgsteknikker som fungerer, og må anmode kundenes tilbakemelding. Denne informasjonen kan deretter deles med hele salgspersonalet.

Det er også viktig å inkludere et anerkjennelsesprogram for topputøvere i salgsstyringsprosessen. Ansatte som oppfyller eller overskrider mål, vil vanligvis føle seg verdsatt for en godt utført jobb. Ulike insentiver som kontantbonuser, et større kontor, avspasering eller turer kan brukes til å vise takknemlighet. Slike belønningsprogrammer kan hjelpe en virksomhet med å beholde de beste ansatte og hindre dem i å flytte til en konkurrent.