Qual è il processo di gestione delle vendite?
Tutte le aziende a scopo di lucro hanno un prodotto o un servizio da vendere. Esistono aziende per effettuare vendite. Il processo di gestione delle vendite monitora e misura la capacità di ciascun membro del personale di supportare le vendite o effettuare le vendite effettive ai clienti. Un'efficace strategia di gestione delle vendite include la definizione di obiettivi, la fornitura di supporto alle vendite e la formazione, la creazione o l'aggiornamento della strategia di vendita e il monitoraggio dei risultati.
Il processo di gestione delle vendite può includere obiettivi per i singoli membri del personale, i dipartimenti e l'intera azienda. Questi standard devono essere discussi con il personale. Ciò include la comunicazione di obiettivi aggiornati in base alle prestazioni, all'economia e all'ambiente competitivo.
Una volta stabiliti gli obiettivi, il processo di gestione delle vendite continua fornendo strumenti e formazione per raggiungere tali obiettivi. Ciò può includere informazioni approfondite sui prodotti dell'azienda, sul pubblico di destinazione e sulla strategia di vendita. Una formazione efficace non è un evento una tantum. È necessaria una formazione in corso per ENSURE SUCCESSO.
I gestori delle vendite in genere monitorano i risultati per determinare se l'attuale processo di vendita funziona. Questa recensione dovrebbe includere l'intero processo di vendita, dall'assunzione della consegna al servizio di follow-up. La responsabilità deve essere inclusa in qualsiasi processo di gestione delle vendite di successo.
Se gli obiettivi non vengono raggiunti, il responsabile delle vendite deve determinare dove si trovano eventuali problemi e offrire una soluzione. Le vendite scadenti possono essere il risultato di un prodotto inferiore, prezzi non competitivi, manifatturiero o consegna di ritardi, problemi del servizio clienti o problemi dei dipendenti. Il responsabile delle vendite di solito si affida a diversi dipartimenti, tra cui produzione, servizio clienti e marketing, per trovare la radice di eventuali problemi.
Insieme ad altri gestori di dipartimento, il responsabile delle vendite deve rivedere se il prodotto è competitivo e viene consegnato nei tempi previsti. Se il prodotto non è il problema, il manager deve essereCerto che durante il processo di gestione delle vendite siano stati forniti un supporto e una formazione adeguati. Il responsabile delle vendite può anche lavorare a stretto contatto con il dipartimento marketing per assicurarsi che il prodotto sia pubblicizzato in modo efficace al pubblico target corretto.
Se tutti i problemi di prodotto, formazione e marketing sono esclusi come la fonte di un problema, il responsabile delle vendite deve rivedere la capacità personale del venditore di svolgere il lavoro. Il manager può fornire più formazione o coaching personale per aiutare il venditore a raggiungere gli obiettivi dichiarati. Se la formazione o il coaching aggiuntivo non sono efficaci, il responsabile delle vendite può decidere di interrompere il dipendente.
Al contrario, i responsabili delle vendite devono anche essere profondamente consapevoli di ciò che funziona nel processo di gestione delle vendite in modo che i successi possano essere duplicati. I responsabili delle vendite devono sapere quali prodotti stanno vendendo, quali tecniche di vendita funzionano e devono sollecitare il feedback dei clienti. Queste informazioni possono quindi essere condivise con l'intero personale di vendita.
È aÈ importante includere un programma di riconoscimento per i migliori performer nel processo di gestione delle vendite. I dipendenti che raggiungono o superano gli obiettivi generalmente vogliono sentirsi apprezzati per un lavoro ben fatto. Vari incentivi come bonus in contanti, un ufficio più ampio, tempo libero o viaggi possono essere utilizzati per mostrare apprezzamento. Tali programmi di ricompensa possono aiutare un'azienda a conservare i suoi migliori dipendenti e impedire loro di passare a un concorrente.