Co to jest proces zarządzania sprzedażą?
Wszystkie firmy nastawione na zysk mają do sprzedania produkt lub usługę. Istnieją firmy, które sprzedają. Proces zarządzania sprzedażą monitoruje i mierzy zdolność każdego pracownika do wspierania sprzedaży lub faktycznej sprzedaży klientom. Skuteczna strategia zarządzania sprzedażą obejmuje ustalanie celów, zapewnianie wsparcia i szkoleń sprzedażowych, tworzenie lub aktualizowanie strategii sprzedaży oraz monitorowanie wyników.
Proces zarządzania sprzedażą może obejmować cele dla poszczególnych pracowników, działów i całej firmy. Standardy te należy omówić z personelem. Obejmuje to komunikowanie zaktualizowanych celów na podstawie wyników, ekonomii i otoczenia konkurencyjnego.
Po ustaleniu celów proces zarządzania sprzedażą jest kontynuowany poprzez zapewnianie narzędzi i szkoleń umożliwiających osiągnięcie tych celów. Może to obejmować szczegółowe informacje o produktach firmy, docelowych odbiorcach i strategii sprzedaży. Skuteczne szkolenie nie jest jednorazowe. Aby zapewnić sukces, potrzebne są ciągłe szkolenia.
Menedżerowie sprzedaży zazwyczaj monitorują wyniki w celu ustalenia, czy bieżący proces sprzedaży działa. Przegląd ten powinien obejmować cały proces sprzedaży, od przyjęcia zamówienia, przez dostawę, aż po usługę uzupełniającą. Odpowiedzialność musi być uwzględniona w każdym udanym procesie zarządzania sprzedażą.
Jeśli cele nie zostaną osiągnięte, kierownik sprzedaży musi ustalić, gdzie leżą jakiekolwiek problemy i zaoferować rozwiązanie. Niska sprzedaż może być wynikiem gorszego produktu, niekonkurencyjnych cen, opóźnień w produkcji lub dostawie, problemów z obsługą klienta lub problemów pracowników. Kierownik sprzedaży zwykle polega na kilku działach, w tym produkcji, obsłudze klienta i marketingu, aby znaleźć źródło problemów.
Wraz z innymi kierownikami działów kierownik sprzedaży musi sprawdzić, czy produkt jest konkurencyjny i czy został dostarczony zgodnie z harmonogramem. Jeśli produkt nie stanowi problemu, kierownik musi zapewnić odpowiednie wsparcie i szkolenie podczas procesu zarządzania sprzedażą. Kierownik sprzedaży może również ściśle współpracować z działem marketingu, aby mieć pewność, że produkt jest skutecznie reklamowany właściwej grupie docelowej.
Jeśli wszystkie problemy związane z produktem, szkoleniem i marketingiem zostaną wykluczone jako źródło problemu, kierownik sprzedaży musi sprawdzić osobistą zdolność sprzedawcy do wykonania zadania. Kierownik może zapewnić więcej szkoleń lub osobistego coachingu, aby pomóc sprzedawcy osiągnąć wyznaczone cele. Jeśli dodatkowe szkolenie lub coaching nie są skuteczne, kierownik sprzedaży może zdecydować o rozwiązaniu pracownika.
I odwrotnie, menedżerowie sprzedaży muszą być również świadomi tego, co działa w procesie zarządzania sprzedażą, aby można było powielić sukcesy. Kierownicy sprzedaży muszą wiedzieć, które produkty sprzedają, jakie techniki sprzedaży działają, i muszą pozyskiwać opinie klientów. Informacje te można następnie udostępnić całemu personelowi sprzedaży.
Ważne jest również włączenie programu rozpoznawania najlepszych wyników w procesie zarządzania sprzedażą. Pracownicy, którzy osiągają lub przekraczają wyznaczone cele, zazwyczaj chcą czuć się doceniani za dobrze wykonaną pracę. Różne zachęty, takie jak premie pieniężne, większe biuro, czas wolny lub wyjazdy, mogą być wykorzystane do wykazania uznania. Takie programy nagród mogą pomóc firmie zatrzymać najlepszych pracowników i powstrzymać ich przed przeniesieniem się do konkurenta.