Wat is het verkoopmanagementproces?
Alle bedrijven met winstoogmerk hebben een product of dienst te verkopen. Bedrijven bestaan om omzet te maken. Het verkoopbeheerproces bewaakt en meet het vermogen van elk personeelslid om de verkoop te ondersteunen of de daadwerkelijke verkoop aan klanten te doen. Een effectieve verkoopmanagementstrategie omvat het stellen van doelen, het bieden van verkoopondersteuning en training, het maken of bijwerken van de verkoopstrategie en het bewaken van de resultaten.
Het verkoopmanagementproces kan doelen bevatten voor individuele medewerkers, afdelingen en het hele bedrijf. Deze normen moeten met het personeel worden besproken. Dit omvat het communiceren van bijgewerkte doelen op basis van prestaties, de economie en de concurrentieomgeving.
Nadat doelen zijn vastgesteld, gaat het verkoopbeheerproces verder door hulpmiddelen en training te bieden om die doelen te bereiken. Dit kan diepgaande informatie zijn over de producten van het bedrijf, de doelgroep en de verkoopstrategie. Effectieve training is geen eenmalige gebeurtenis. Voortdurende training is nodig om succes te garanderen.
Verkoopmanagers controleren doorgaans de resultaten om te bepalen of het huidige verkoopproces werkt. Deze beoordeling moet het volledige verkoopproces omvatten, van het nemen van de bestelling tot levering tot de follow-upservice. Verantwoording moet worden opgenomen in elk succesvol verkoopbeheerproces.
Als de doelen niet worden gehaald, moet de verkoopmanager bepalen waar problemen liggen en een oplossing bieden. Slechte verkoop kan het gevolg zijn van een inferieur product, niet-concurrerende prijzen, productie of vertragingen, klantenservice of personeelsproblemen. De verkoopmanager zal meestal vertrouwen op verschillende afdelingen, waaronder productie, klantenservice en marketing, om de oorzaak van eventuele problemen te vinden.
Samen met andere afdelingsmanagers moet de verkoopmanager beoordelen of het product concurrerend is en op schema wordt geleverd. Als het product niet het probleem is, moet de manager ervoor zorgen dat tijdens het verkoopmanagementproces de juiste ondersteuning en training werd geboden. De verkoopmanager kan ook nauw samenwerken met de marketingafdeling om ervoor te zorgen dat het product effectief wordt geadverteerd bij de juiste doelgroep.
Als alle problemen met producten, training en marketing als oorzaak van een probleem worden uitgesloten, moet de verkoopmanager de persoonlijke bekwaamheid van de verkoper om het werk te doen beoordelen. De manager kan meer training of persoonlijke coaching bieden om de verkoper te helpen de gestelde doelen te bereiken. Als aanvullende training of coaching niet effectief is, kan de verkoopmanager besluiten de werknemer te beëindigen.
Omgekeerd moeten verkoopmanagers ook scherp op de hoogte zijn van wat er in het verkoopbeheerproces werkt, zodat successen kunnen worden gedupliceerd. Verkoopmanagers moeten weten welke producten verkopen, welke verkooptechnieken werken en moeten feedback van klanten vragen. Deze informatie kan vervolgens worden gedeeld met het gehele verkooppersoneel.
Het is ook belangrijk om een herkenningsprogramma voor toppresteerders in het verkoopbeheerproces op te nemen. Werknemers die doelen halen of overtreffen, willen zich doorgaans gewaardeerd voelen voor een goed uitgevoerde taak. Verschillende prikkels zoals geldbonussen, een groter kantoor, vrije tijd of reizen kunnen worden gebruikt om waardering te tonen. Dergelijke beloningsprogramma's kunnen een bedrijf helpen zijn beste werknemers te behouden en te voorkomen dat ze naar een concurrent verhuizen.