Hvad er salgsstyringsprocessen?
Alle for-profit-virksomheder har et produkt eller en tjeneste at sælge. Der findes virksomheder for at sælge. Salgsstyringsprocessen overvåger og måler hver medarbejders evne til enten at støtte salg eller udføre den faktiske salg til kunderne. En effektiv salgsstyringsstrategi inkluderer indstilling af mål, levering af salgsstøtte og uddannelse, oprettelse eller opdatering af salgsstrategien og overvågningsresultater.
Salgsstyringsprocessen kan omfatte mål for individuelle medarbejdere, afdelinger og hele virksomheden. Disse standarder skal diskuteres med personalet. Dette inkluderer kommunikation af opdaterede mål baseret på ydeevne, økonomien og det konkurrenceprægede miljø.
Når mål er etableret, fortsætter salgsstyringsprocessen ved at give værktøjer og træning til at nå disse mål. Dette kan omfatte dybdegående oplysninger om virksomhedens produkter, målgruppe og salgsstrategi. Effektiv træning er ikke en engangs forekomst. Løbende træning er nødvendig for at ensURE succes.
Salgsledere overvåger typisk resultater for at afgøre, om den aktuelle salgsproces fungerer. Denne gennemgang bør omfatte hele salgsprocessen, fra at tage ordren til levering til opfølgningstjeneste. Ansvarlighed skal inkluderes i enhver vellykket salgsstyringsproces.
Hvis mål ikke opfyldes, er salgschefen nødt til at bestemme, hvor problemer ligger og tilbyder en løsning. Dårligt salg kan være resultatet af et underordnet produkt, ikke-konkurrencedygtige prisfastsættelse, fremstilling eller levering af forsinkelser, kundeserviceproblemer eller medarbejderproblemer. Salgschefen vil normalt stole på flere afdelinger, herunder produktion, kundeservice og markedsføring, for at finde roden til eventuelle problemer.
Sammen med andre afdelingsledere skal salgschefen gennemgå, om produktet er konkurrencedygtigt og leveres efter planen. Hvis produktet ikke er problemet, skal manageren daSikker på, at der blev ydet korrekt support og uddannelse under salgsstyringsprocessen. Salgschefen kan også arbejde tæt sammen med marketingafdelingen for at være sikker på, at produktet annonceres effektivt til den rigtige målgruppe.
Hvis alle produkt-, trænings- og markedsføringsspørgsmål udelukkes som kilden til et problem, skal salgschefen gennemgå sælgerens personlige evne til at udføre jobbet. Lederen kan give mere træning eller personlig coaching for at hjælpe sælgeren med at nå erklærede mål. Hvis yderligere træning eller coaching ikke er effektiv, kan salgschefen beslutte at afslutte medarbejderen.
Omvendt skal salgsledere også være meget opmærksomme på, hvad arbejder i salgsstyringsprocessen, så succeser kan duplikeres. Salgsledere er nødt til at vide, hvilke produkter der sælger, hvilke salgsteknikker der fungerer, og skal anmode om kundefeedback. Disse oplysninger kan derefter deles med hele salgspersonalet.
Det er enLSO er vigtig for at inkludere et anerkendelsesprogram for topudøvere i salgsstyringsprocessen. Medarbejdere, der opfylder eller overskrider målene, ønsker generelt at føle sig værdsat for et godt udført job. Forskellige incitamenter såsom kontante bonusser, et større kontor, fritid eller ture kan bruges til at vise påskønnelse. Sådanne belønningsprogrammer kan hjælpe en virksomhed med at bevare sine bedste medarbejdere og forhindre dem i at flytte til en konkurrent.