Hvad er salgshåndteringsprocessen?
Alle for-profit-virksomheder har et produkt eller en tjeneste at sælge. Virksomheder findes for at sælge. Salgshåndteringsprocessen overvåger og måler hvert enkelt medarbejders evne til enten at understøtte salg eller udføre den faktiske salg til kunderne. En effektiv salgsstyringsstrategi inkluderer at sætte mål, give salgsstøtte og træning, oprette eller opdatere salgsstrategien og overvåge resultater.
Salgshåndteringsprocessen kan omfatte mål for individuelle medarbejdere, afdelinger og hele virksomheden. Disse standarder skal drøftes med personalet. Dette inkluderer kommunikation af opdaterede mål baseret på præstation, økonomi og konkurrencepræget miljø.
Når målene er blevet fastlagt, fortsætter salgsstyringsprocessen ved at give værktøjer og træning til at nå disse mål. Dette kan omfatte dybdegående oplysninger om virksomhedens produkter, målgruppe og salgsstrategi. Effektiv træning er ikke en engangsforekomst. Løbende træning er nødvendig for at sikre succes.
Salgschefer overvåger typisk resultaterne for at afgøre, om den aktuelle salgsproces fungerer. Denne gennemgang bør omfatte hele salgsprocessen, fra ordren til levering til opfølgningstjeneste. Ansvarlighed skal inkluderes i enhver vellykket salgshåndteringsproces.
Hvis målene ikke nås, er salgschefen nødt til at bestemme, hvor der er problemer, og tilbyde en løsning. Dårligt salg kan være resultatet af et underordnet produkt, ikke-konkurrencedygtig prisfastsættelse, fremstilling eller levering af forsinkelser, kundeserviceproblemer eller medarbejderproblemer. Salgschefen vil normalt stole på flere afdelinger, herunder produktion, kundeservice og marketing, for at finde roden til eventuelle problemer.
Sammen med andre afdelingsledere skal salgsdirektøren gennemgå, om produktet er konkurrencedygtigt og leveres efter planen. Hvis produktet ikke er emnet, skal manageren sikre, at der blev ydet ordentlig support og træning under salgshåndteringsprocessen. Salgschef kan også arbejde tæt sammen med marketingafdelingen for at være sikker på, at produktet annonceres effektivt til den rigtige målgruppe.
Hvis alle produkt-, trænings- og marketingproblemer udelukkes som kilden til et problem, skal salgschefen gennemgå sælgers personlige evne til at udføre jobbet. Lederen kan tilbyde mere træning eller personlig coaching for at hjælpe sælgeren med at nå udtalte mål. Hvis yderligere uddannelse eller coaching ikke er effektiv, kan salgschefen beslutte at opsige medarbejderen.
Omvendt skal salgschefer også være opmærksomme på, hvad der fungerer i salgsstyringsprocessen, så succeser kan duplikeres. Salgschefer har brug for at vide, hvilke produkter der sælger, hvilke salgsteknikker der fungerer, og skal anmode om feedback fra kunder. Disse oplysninger kan derefter deles med hele salgspersonalet.
Det er også vigtigt at medtage et genkendelsesprogram for topudøvere i salgsstyringsprocessen. Medarbejdere, der opfylder eller overskrider mål, ønsker generelt at blive værdsat for et godt udført job. Forskellige incitamenter såsom kontantbonus, et større kontor, fritid eller ture kan bruges til at vise påskønnelse. Sådanne belønningsprogrammer kan hjælpe en virksomhed med at bevare sine bedste medarbejdere og forhindre dem i at flytte til en konkurrent.